JAMESTOWN

JAMESTOWN

1. Antecedentes:

Jamestown es una compañía fundada antes de la Primera Guerra Mundial caracterizada por operar a nivel familiar. Su negocio principal fue la producción y comercialización de vasijas, ollas y varios productos de cerámica para la cocina y el jardín, hasta fines de 1950. En ese tiempo, James Petrosky asumió la responsabilidad de director general y enfocó a la compañía hacia el desarrollo y la venta de líneas completas de vajillas y cerámica así como accesorios relacionados a la cocina y a la mesa. Se proyectaba una venta de 13.4 millones para 1983, el doble de lo que se vendió en 1980.Petrosky deseaba mantener un promedio de crecimiento de por lo menos 20% al año, tanto en ventas como en ganancias para el futuro previsible.

2. Problemática:

El presidente de mercadeo, Katherine O’Brien, estaba tratando de decidir si Jamestown debería descontinuar el uso de los representantes de fabricantes y optar por una fuerza de ventas propia de la compañía.

ACAI:

3. Alternativas de solución:

Se está planteando 3 alternativas de solución:

1. Mantener el esquema actual trabajando con representantes:

Seguir trabajando como venía haciéndolo Jamestown, con representantes (87% de ventas) y el propio gerente de ventas (13% de ventas)

2. Trabajar solo con vendedores propios:

Dejar de lado a los representantes y trabajar únicamente con vendedores propios.

3. Alternativa mixta: representantes + vendedores propios:

Trabajar con ambas alternativas conociendo el número apropiado de vendedores propios como de representantes y conocer además con que representantes quedarse obteniendo la mayor rentabilidad posible.

4. Análisis de pros y contras de las alternativas de solución de cada una de ellas, validar las alternativas de solución de manera numérica

Mantener el esquema actual trabajando con representantes:

Ventajas:

1. Las ventas seguirán aumentando a razón de 20% aproximadamente sin hacer ningún cambio estructural importante, así como también la ganancia.

2. No existe costo adicional con reemplazar o dejar de trabajar con algún representante que no esté cumpliendo con las ventas deseadas.

3. A los representantes les atrae Jamestown dado que los productos era populares y fáciles de vender. Inclusive por ello se podría optar por bajar la comisión hasta 10% como habían estado pagando. De este modo podrían ahorrarse $354 promedio mensual durante los próximos 5 años, como se puede observar en el siguiente cálculo:

1984 1985 1986 1987 1988

Comisiones de los representantes (calculados en 12%) $1,412.74 $1,715.29 $2,058.35 $2,470.10 $2,964.12

Comisiones de los representantes (calculados en 10%) $1,177.28 $1,429.41 $1,715.29 $2,058.42 $2,470.10

Ahorro $235.46 $285.88 $343.06 $411.68 $494.02

Desventajas:

1. No llegas directamente a los clientes no pudiendo obtener tener control de ellos.

2. Falta de control hacia los representantes. Al no tener exclusividad con ellos, estos pueden ofrecer otras marcas de su portafolio, pudiendo perder así ventas. No hay obligación por parte de ellos en ofrecer la marca Jamestown.

3. Los representantes no se dedican 100% de su tiempo por tener otras marcas.

4. El cliente puede estar fidelizado más con el representante que con la marca del producto.

5. Se obtiene mayores costos que trabajando con vendedores propios: El ahorro trabajando con fuerza de ventas de la empresa es progresivo, teniendo un ahorro promedio en los próximos 5 años de 28.22%

Representantes 1984 1985 1986 1987 1988

Ventas por representante (87% del total) 11,773 14,294 17,153 20,584 24,701

Comisiones de los representantes (calculados en 12%) 1,413 1,715 2,058 2,470 2,964

Fuerza de ventas de la empresa

Representantes conservados (5% de las ventas al 12%) 71 86 103 124 148

Empleados directos

Número de vendedores 20 20 22 22 24

Gastos generales 306 306 306 306 306

Costos de vendedores 960 960 1,056 1,056 1,152

Total del costo directo de la fuerza de ventas 1,337 1,352 1,465 1,486 1,606

Ahorro (costos) de directos vs. representantes 76 364 593 985 1,358

Ahorro 5.39% 21.19% 28.83% 39.86% 45.81%

Trabajar solo con vendedores propios:

Ventajas:

1. Tienes control de tus clientes y e información del mercado: acciones de los competidores, nuevas ideas de productos, tendencias, etc.

2. Facilita la compra de los productos de Jamestown por parte de los detallistas.

3. Los vendedores de la empresa perderían menos tiempo con cada cuenta y el ahorro de tiempo les permitiría obtener más visitas por año y por cuenta. Esto

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