La Fuerza de Ventas

TALLER: DESARROLLO DE LA FUERZA DE VENTAS

Requerimiento # 01

1º LECTURA

1. Justifique, a partir de la lectura, la importancia de formarse como vendedor.

Es de suma importancia formarse como vendedor ya que implica una gran ventaja competitiva. Cuando se entiende el proceso de compra y los principios fundamentales de venta, se puede llegar a incrementar las ventas de manera exponencial y además se logra una comunicación más clara con el cliente respecto del bien o servicio que se está ofertando.

1. Explique, a partir de lo leído y de su experiencia como vendedor y/o consumidor, cada uno de los pasos del Proceso de Ventas.

• Nueva Oportunidad. Necesidad del cliente que podemos satisfacer con un producto o servicio.
• Preparación. Desarrollo de argumentos favorables respecto al producto o servicio para convencer al cliente.
• Comunicación Inicial. La primera interacción al cliente que se presenta para persuadirlo a la acción de compra.
• Entrevista. Herramienta de comunicación con el cliente para aclarar posibles dudas o consultas respecto del producto o servicio.
• Análisis de oportunidades. En esta etapa, el cliente realiza un análisis sobre las opciones que tiene para satisfacer su necesidad.
• Desarrollo de Solución. Fase en la cual se desarrolla una solución integral para el cliente.
• Presentación de Solución. Comunicación al cliente acerca de la solución integrada.
• Evaluación de Cliente. Fase de discernimiento del cliente en la cual evalúa la relación de costo/beneficio del producto o servicio.
• Negociación. Esfuerzo de interacción que está orientado a generar beneficios.
• Compromiso de Compra. Acuerdo verbal o escrito por la cual el cliente se compromete a adquirir el bien o servicio.
• Seguimiento. Observación y evaluación realizada al cliente  posterior a la venta.

1. ¿Por qué es esencial aplicar el proceso completo?

La acción de vender es un proceso, entonces para obtener los resultados deseados se deben seguir los 11 pasos explicados anteriormente. Los primeros 3 pasos del proceso representan las actividades que nos ayudan a preparar una favorable primera reunión con el cliente potencial.

Los siguientes pasos son clave para poder generar un vínculo con el cliente y determinar verdaderas necesidades del cliente.

Finalmente, realizamos el seguimiento del cliente luego de realizada la compra para garantizar la satisfacción del mismo.

1. Explique los resultados a los distintos desafíos que se enfrentan los profesionales en ventas.

• Saturación Informativa. Sobreexposición a anuncios publicitarios.
• Superar a los guardianes. Barreras de comunicación por parte del cliente.
• El lado oscuro de la calidad total. Toma de decisiones en equipo conlleva ciclo de decisiones más largos.
• Fusiones y Adquisiciones. Las empresas optan por fusionarse y/o adquirir otras, de manera que la toma de decisiones muchas veces la realiza una persona externa a la misma empresa.
• Cuando la motivación es el precio. El cliente toma el precio como un factor muy importante al momento de realizar la decisión de compra.
• El tiempo. La sociedad actualmente valora más el tiempo que otorga a cualquier actividad, de manera que se sienten más reacios a otorgar su tiempo para tratar reuniones de negocios.
• Productos y Soluciones Complejos. Los productos/servicios ofertados  actualmente son bastante complejos de manera que los vendedores quedan atrapados en una “parálisis de análisis” del mismo producto.
• Apoyo Interno. La mayoría de los vendedores no maneja todo los contactos e información del cliente.

1. De acuerdo a la lectura, resuma los 5 principios fundamentales para tener éxito en las ventas.

• Control de la Actitud. Siempre se debe mantener una actitud positiva, ya que el cliente percibe cuando se tiene una actitud negativa ya sea en el tono de vos, expresiones faciales, etc.
• Habilidad para vender. Debemos mejorar constantemente nuestras habilidades para vender.
• Habilidad para la comunicación. Debemos comunicarnos de manera efectiva y clara con el cliente.
• Habilidad de Organización. Mantenimiento de un sistema efectivo de tiempo y de las tareas a realizar para un adecuado manejo de la cartera de clientes.
• Habilidades Interpersonales. Contar con habilidades interpersonales bien desarrolladas y tener la capacidad de crear una atmósfera de confianza y respeto con los clientes.

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