La INCA KOLA en Perú

DISTRIBUCION:

Hoy día, la Corporación utiliza un sistema de distribución mixto, es decir, combina los canales horizontal ( fuerza de ventas propia) y vertical (distribuidores exclusivos y mayoristas). La fuerza de ventas propia, que se compone de más de 200 pre-vendedores, atiende a alrededor de 50 mil clientes minoristas (bodegas, quioscos, discotecas, restaurantes, etc.). Por su parte, la fuerza de ventas externa, que se compone de 26 distribuidores exclusivos y cerca de 480 distribuidores mayoristas, atiende a cerca de 60 mil clientes minoristas, lo que hace un total de 110 mil puntos de venta atendidos en Lima y una cobertura del 98% del mercado de distribución. Cabe resaltar que el trabajo de los distribuidores exclusivos es semejante al de la misma empresa, es decir, cuentan con una flota de camiones y vendedores propios.

La Corporación tiene un sistema de distribución que se divide en siete centros operativos que corresponden a las siete zonas geográficas en que ha dividido el mercado de Lima Metropolitana. El sistema de pedidos y distribución se inicia con el trabajo de los pre-vendedores que visitan diariamente alrededor de 60 puntos de venta dentro de las zonas que tienen asignadas. La frecuencia de visitas varía entre 2 y 3 a la semana, según sea invierno, o verano, respectivamente. Las órdenes de pedido, posteriormente, se registran en el departamento de administración y créditos del correspondiente centro operativo que procede a la facturación y emisión de la orden de distribución. El tiempo que transcurre desde el momento en que el cliente minorista hace un pedido hasta que recibe la mercadería es de alrededor de 18 horas. Por lo general, el stock de mercaderías permanece en los almacenes sólo 7 días.

Una de las grandes claves del éxito de la INCA KOLA en Perú ha residido en las exitosas campañas de publicidad que han sido desarrolladas desde el seno de la Corporación Lindley. Esta actividad ha sido realizada con tesón y gran astucia; prueba de ello es que los anuncios de INCA KOLA están por todos sitios: cerca de las carreteras, en las pequeñas villas más remotas (en perdidas rancherías andinas e incluso en el desierto o en el Amazonas) o en los restaurantes más elegantes y exclusivos de Lima, pasando por las cadenas estadounidenses de comida rápida; simplemente en cualquier sitio. Es parte de la cultura peruana (justo como la Coca Cola lo es de la norteamericana). Lo cierto es que por todos lados se promueve INCA KOLA resultando increíble su presencia en el mercado; ahí está: "Tome Inca Kola". Muy por atrás, los refrescos trasnacionales.

La empresa para promocionar el producto utiliza las estrategias de atracción y empuje.

La estrategia de tracción se nota en las promociones que realiza para atraer a los clientes. Estas se dan en mayor medida en temporadas de verano, ya que es en esta época que se consume mayor cantidad de gaseosas. Sin

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