La Venta De Productos Y Servicios Industriales

“LA VENTA DE PRODUCTOS Y SERVICIOS INDUSTRIALES”

Si bien sabemos las empresas no solo fabrican y venden productos, para que esto sea posible también necesitan comprar materia prima que le permita transformarla en el producto final que ellos ofrecen a los consumidores finales.

Por lo que ante el reto de la globalización, la especialización del mercado es una tendencia cada vez más notable en todo el mundo, la complejidad tecnológica y los nuevos avances científicos han creado un sector industrial cada vez más segmentado y especializado, con características nuevas y nuevas formas de promoción.

Por este motivo el mercado industrial, compuesto por individuos y organizaciones, es el que “comprende la compra-venta de productos y servicios, adquiridos con el fin de servir a los objetivos de las organizaciones, utilizados para la producción de otros productos y servicios que venden, alquilan o suministran a terceros”.

“El mercado industrial es aquel en donde se realizan transacciones de bienes y servicios para la obtención de diferentes productos que posteriormente son objeto de transacción que se adquiere para obtener un beneficio mediante su posterior reventa.”

“Los mercados industriales, llamados también mercados de empresa-empresa, están formados por individuos y organizaciones que adquieren bienes y servicios para la producción de otros bienes y servicios que se venden, arriendan o suministran a otros, teniendo como características definidas a un reducido grupo de personas que son los compradores, que buscan laborar para empresas y que poseen amplios conocimientos técnicos del bien que están adquiriendo; además, poseen un alto poder de compra estableciendo estrechas relaciones cliente-proveedor. Esta estrecha relación comercial permite que cada cliente reciba sus ofertas de acuerdo a sus requerimientos específicos, es decir el proceso de cotización es único para cada cliente.

Por lo que el comprador industrial se distingue por su carácter calculador y sus compras racionales mientras que el comprador de bienes de consumo tiende a comprar por impulso.

Cada empresa o industria afronta retos diferentes y debido a esto las necesidades de los clientes suelen ser detalladas y muy concretas. Las soluciones industriales deben estar "a la medida" del comprador, por lo que la característica más importante de este tipo de personas que venden en mercados industriales es ser especialistas con un alto conocimiento del producto que representa, son llamados asesores técnicos o industriales más que vendedores.

Las compras que el mercado industrial realiza a sus proveedores para suplir sus requerimientos de producción, mantenimiento e insumos de administración dependen de la demanda derivada, lo cual quiere decir que la demanda de bienes y servicios en la industria está directamente relacionada con la demanda de bienes de consumo.

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