La gerencia de ventas y sus responsabilidades

1.1 La gerencia de ventas y sus responsabilidades

El gerente de ventas debe lograr sus deberes dentro de un esquema mayor de objetivos organizacionales, estrategias de Marketing y objetivos de mercado, en tanto que monitorea continuamente el macro ámbito (factores tecnológicos, competitivos, económicos, legales, culturales y éticos) y todo aquello publico de la compañía (empleados, proveedores, comunidad financiera, los medios, los accionistas públicos general, etc.).

Sus responsabilidades y funciones son:

Planeación y presupuesto de ventas.

Determinación del tamaño y estructura de la organización de ventas.

Reclutamiento, selección y entrenamiento de la fuerza de ventas.

Distribución de los esfuerzos de ventas y establecimiento de las cuotas de ventas.

Compensación, motivación y dirección de la fuerza de ventas.

Análisis del volumen de ventas, costos y utilidades.

Medición y evaluación del desempeño de la fuerza de ventas.

- Monitoreo del ámbito de la comercialización.

1.2 Las ventas como carrera

Expertos aseguran que esta área deja beneficios más allá del ámbito profesional a las personas; sin embargo, hay un déficit de expertos en este ramo, además de una falta de formación académica.

En una empresa, las ventas tienen las dos caras de la moneda: por un lado, el área comercial figura entre las principales empleadoras; por el otro, se le considera una actividad poco profesional.

"Uno de los errores más grandes de nuestra cultura es que las ventas no se valoren lo suficiente para que haya cursos y formación al respecto", advirtió el autor del libro ‘Vendes o Vendes', Grant Cardone.

Las ventas están lejos de ser una labor con poco futuro o con escaso valor en el terreno profesional. En 2012, el área comercial fue la que registró el mayor número de contrataciones a nivel mundial, un 24% de 4,200 ofertas de trabajo analizadas por Adecco.

En segundo lugar, el concepto "saber vender" talento, experiencia, nuevas ideas, entre otros temas, forma parte de las destrezas extraacadémicas y profesionales con mayor demanda entre los empleadores, cita un informe sobre competencias laborales de OCCEducación, una división de OCCMundial.

En España las ventas aglutinan casi el 50% de las ofertas de trabajo publicadas, de acuerdo con datos de Adecco. Las empresas tienen necesidad de comercializar distinguiéndose de sus competidores. Contradictoriamente, los representantes de ventas aparecen entre los 10 puestos más difíciles de cubrir a nivel mundial, según el estudio ‘Resurgimiento de la Escasez de Talento', de Manpower.

Existen muchas razones por las cuales las ventas no se consideran una profesión "real". Una de ellas es que los profesores y las escuelas, en general, no entienden la importancia de esta herramienta. Además, hay quienes asocian esta actividad con algo poco respetable, comentó Grant Cardone en entrevista.

En México, los agentes y representantes de ventas ocupan el lugar 18 en nivel de contratación en un ranking de 155 ocupaciones nacionales del Observatorio Laboral. De acuerdo con datos de este organismo, casi el 40% de las personas en esta área carecen de instrucción educativa y, de manera cercana, el 30% tiene educación media. El 65% dura más de tres años en sus empleos.

Vender de por vida

En el mundo laboral las personas deben dominar esta habilidad, saber cómo conseguir más atención de la gente y dar valor a sus productos, entre otros factores, opinó el autor de ‘Vendes o Vendes'.

Cualquier persona, sin importar el giro de su profesión, depende de esta destreza. "Saber persuadir ayuda en tu vida y carrera, además de ser una profesión vital para la economía", menciona.

En el mundo, sin embargo, "tres cuartas partes de las personas no tienen ni idea de la forma en que avanzarían si supieran cómo vender", expresó el autor y creador deTurnaround King, un programa de televisión donde enseña a empresarios a cerrar sus ventas.

¿Sabes lo que tienes?

Como vendedor, ¿eres un Four Seasons o un Fiesta Americana? Es una de las preguntas que plantea Cardone en su libro para referir las razones por las que una persona paga más por un servicio.

Aplicado al ámbito laboral, un ejemplo es cuando llegas a las entrevistas de trabajo. "¿Defines esta reunión como una venta o solo "crees" que es un encuentro para ver si te contratan?", cuestionó el autor.

"Cuando se contrata

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