Las Ventas Y Su Evolucion

Definición de la venta.

La ciencia de interpretar características del producto o servicio en términos de satisfacción del consumidor, para actuar después mediante técnicas adecuadas sobre el conocimiento de sus beneficios y la persuasión de la conveniencia de su posesión o disfrute inmediato.

Del latín vendĭta, venta es la acción y efecto de vender (traspasar la propiedad de algo a otra persona tras el pago de un precio convenido). La venta también es el contrato a través del cual se transfiere una cosa propia a dominio ajeno por el precio pactado. La venta puede ser algo potencial (un producto que está a la venta pero que aún no ha sido comprado) o una operación ya concretada (en este caso, implica necesariamente la compra). La venta de productos o servicios constituye la base de las operaciones de las empresas. A través de estas ventas, las compañías obtienen ingresos. El hecho de ser rentables dependerá de muchos otros factores, como la gestión de costos.

1.1.1 Diferencia entre ventas empírica o profesionales

La diferencia está dada básicamente en el sujeto que actúa como vendedor aunque también por las características y complejidad del producto.

Las ventas empíricas se realizan por vendedores sin basamento técnico y para productos en donde en la decisión de compra no interviene un nivel profundo de conocimiento adquirido a través de la educación formal. Los vendedores aprenden el oficio de vender.

1.2 Evolución histórica de las ventas

Periodo cuaternario prehistórico.

Durante el periodo pleistoceno superior el hombre primitivo carecía aun del fuego y la cerámica, el echo de no poder llevar la carne sobrante de las piezas cobradas hasta su guarida, pues la carencia del fuego las hacia perecederas, le obligaba a salir diariamente ala caza para su subsistencia.

La obligada caza diaria pronto hizo, que adquiera singular destreza y especialización hasta el punto de que cazaba más de lo que podía comer. Así le quedaban más pieles de las que podía requerir como yacija y para cubrir su cuerpo.

Sin embargo, en el conjunto humano algunos resultaron menos aptos y hábiles para la caza. Pronto fueron destinados a efectuar el trueque de las pieles sobrantes por la sala que faltaba para la sazón de la carne y el curtido de las pieles, así como para proveerse de las grande espinas de pescado con las que cosían las pieles, utilizando los intestinos de los animales cazados: con el traslado periódico a lo largo de los ríos para encontrar el mar o las grande lagos; tuvo lugar el inicio de la actividad de la venta: bajo la forma de trueque.

Más tarde, comenzó una forma de actividad sencilla, cuando algunas comunidades desarrollaron un talento especial en la confección de vestimentas; en tanto, otros se especializaban y más tarde otros iniciaron actividades agrícolas.

Para el año 5000 a.C. ya se encontraban domesticados la mayor parte de los animales de granja hoy conocidos. La cebada era cultivada ya hace 6000 a.C. en el neolítico se descubre la cerámica (6000 a.C.) mas tarde (5000 a.C.) se inicia la Edad de Bronce donde aparecen ciertas actividades comerciales más configuradas.

La Edad Media

Durante la Edad Media, comienza un muy incipiente desarrollo comercial en los países europeos. Inicialmente, los productos agrícolas no eran frecuentemente vendidos, sino se entregaban al señor feudal. Éste era el dueño tácito de todos los bienes producidos en su comarca, a cambio de protección militar a sus vasallos.

Luego, el crecimiento demográfico propició la migración a centros urbanos. En consecuencia, comenzó a darse una división de trabajos. Los maestros artesanos y demás pobladores urbanos, imposibilidados para llevar a cabo una producción agrícola, compraban por precio sus alimentos.

La Revolución Industrial

Se da en la segunda mitad del siglo XVIII una expansión económica importantísima a nivel de todo el globo terráqueo. El invento de la máquina de vapor fue el catalizador de la industria y el transporte y hasta la producción agrícola mecanizada.

Nacen los grandes telares, las locomotoras y los barcos transoceánicos impulsador por motores a vapor. Las cantidades de producto se incrementan vertiginosamente. El transporte se acelera. Los imperios europeos aprovechan sus colonias, no únicamente como fuentes de materias primas, sino como mercados extendidos.

No obstante, la actividad de las ventas era todavía labor de comerciantes y productores. Era por tanto, muy escasa la existencia de agentes vendedores por comisión. Habiendo plazas tan grandes, el principal objetivo de las empresas era fabricar en cantidades suficientes para abastecer sus mercados, cada vez mayores.

La Era de las Ventas

La primera mitad del Siglo XX, con dos guerras mundiales, un periodo entreguerras marcado por el descalabro bursátil de Wall Street y la Gran Depresión, golpeó a las empresas productoras al caer vertiginosamente los niveles de consumo, y con ello los precios. Algunos fabricantes, especialmente estadounidenses, vieron una tabla de salvación en la Segunda Guerra Mundial, pues el gobierno de su país abocó virtualmente toda la producción industrial al abastecimiento de sus tropas en los campos de batalla. Ello coadyuvó a sostener ocupada su fuerza laboral.

No obstante la bonanza industrial y laboral presente en la América del Norte, Europa sufrió los embates de la guerra en carne propia. Muchas de sus fábricas, consideradas blancos estratégicos por los ejércitos enemigos, fueron bombardeadas, minando así las principales fuentes de trabajo e ingresos.

Los empresarios descubrieron una muy desagradable realidad. Sus mercados, otrora prósperos y abundantes, habían desaparecido; en el mejor de los casos, se habían contraíso. Los países europeos donde habíanse librado las grandes batallas, estaban destruídos y despoblados. ¡No había quien comprase productos! Como si fuese poco, las fábricas, en especial las estadounidenses, contaban con una enorme capacidad productiva instalada. Entonces la estrategia cambió. ¡Ahora necesitaban vender!

He aquí el nacimiento del Oficio de las Ventas. Los empresarios comenzaron a contratar personas cuya labor sería visitar todo el mercado, todos los posibles clientes, y promover sus productos. La misión de estos agentes era vender, a como diese lugar.

Se da entonces una práctica de ventas “a presión”. Se esperaba de un vendedor, tener dominio de ciertas técnicas, a saber: Prospectación, Presentación, Negociación, Cierre y Manejo de Objeciones.

Pero la historia estaba destinada a cambiar. Los mercados, ya bastante invadidos con

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