MODELO COMERCIAL

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MODELO COMERCIAL

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El mercado de créditos personales  ha presentado un importante crecimiento en los últimos años, derivado de la extraordinaria aceptación que ha tenido, este crecimiento ha inspirado a otros participantes a incursionar en el mercado, lo que ha traído, por consecuencia, un incremento en la competencia.

En la actualidad existen diferentes financieras que buscan obtener una cuota de mercado cada vez mayor, por lo que implementan diferentes estrategias comerciales y metodologías de compensación, para su equipo comercial, buscando atraer los mejores talentos para unirlos a sus filas.

Esto nos obliga a buscar nuevas metodologías de comercialización, que generen ventajas competitivas que hagan la diferencia ante los prospectos y nos permitan contar con una fuerza de ventas motivada y comprometida.

Por lo anterior, necesitamos ser muy asertivos y eficientes en nuestro trabajo diario, concentrándonos en las labores que, en realidad, nos van a generar mayores ventas, sin descuidar nuestras responsabilidades diarias, pero si otorgándole un mayor peso a lo que hace que suene la caja registradora, es decir, la Gestión comercial integral de la Fuerza de Ventas. 

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OBJETIVO

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El presente manual tiene por objetivo proporcionar, al Management Comercial, una metodología que les permita no solo incrementar su Fuerza de Ventas, sino, direccionarlos hacia el logro de los objetivos comerciales, mediante una estrategia de manejo y seguimiento que favorezca el desempeño de toda la estructura comercial.

Para lograrlo, atenderemos las áreas de sensibilidad del manejo comercial:

• Reclutamiento
• Capacitación
• Habilitación en Campo
• Direccionamiento Comercial
• Evaluación de la Gestión
• Reportes comerciales

Estas áreas serán fortalecidas con una sencilla, pero efectiva, estrategia comercial que ayude a los Promotores a colocar el crédito, prescindiendo de las actividades redundantes que logran cansar a los prospectos, llegando a hacerlos sentir perseguidos.

Es importante destacar que, todas las actividades, están diseñadas considerando las Fortalezas, características y Áreas de oportunidad detectadas en Axedes, por lo que este manual es un traje a la medida que busca aprovechar lo favorable fortaleciendo lo que es necesario.

El centro y objetivo de todos los esfuerzos y apoyos generados, serán siempre los Promotores, ya que, a mejor resultado de la Fuerza de Ventas, mejor será el resultado y rentabilidad de la compañía.

RECLUTAMIENTO

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PERFIL OBJETIVO

Las actividades de promoción desarrolladas por los Promotores se realizan mediante la visita a diferentes Empresas al amparo de convenios pre establecidos, por ello, es necesario encontrar profesionales de las ventas que tengan la habilidad para manejar adecuadamente sus tiempos y traslados, mostrándose siempre motivados y dispuestos a acudir a las empresas determinadas en su plan de trabajo.

Por ello, sugerimos buscar el siguiente perfil:

EDAD:                        25 a 45 años

ESTADO CIVIL:

MUJERES:                        Indistinto

HOMBRES                        Preferentemente Casados

NIVEL EDUCATIVO:        Bachillerato o carrera trunca

EXPERIENCIA:

Obligatoriamente en ventas, de hecho es mejor que tenga experiencia como comisionista, o salario mixto, ya que, un asalariado tendrá menor tolerancia a la falta de un ingreso fijo.

CARACTERÍSTICAS:

• Auto gestionable
• Emprendedor
• Metódico y organizado
• Persistente
• Facilidad de palabra
• Excelente manejo de relaciones públicas
• Entusiasta

Adicionalmente

Se recomienda que viva cerca de las zonas donde se ubican las empresas que se le asignarán para lograr sus ventas.

DECISIÓN DE CONTRATACIÓN

Como se comentó en el objetivo, buscamos apoyar el logro de los resultados comerciales de los Promotores, por ello, la decisión de contratación estará determinada por el número de convenios disponibles.

Si se cuenta con los suficientes puntos de venta para incrementar la estructura de promoción, se deberá de postear la vacante, en caso contrario no se recomienda ingresar personal de ventas al que no le podemos garantizar los medios para obtener ingresos suficientes.

Para determinar la factibilidad de los puntos de venta, se deberá realizar de manera periódica la evaluación de los convenios vigentes, mediante la metodología descrita en la sección EVALUACIÓN DE LA GESTIÓN.

ENTREVISTA

El modelo de entrevista que usaremos se centra en determinar las habilidades de venta que el candidato posee, por lo que sugerimos la siguiente metodología:

1 VALIDACIÓN DEL PERFIL

Es muy importante que el candidato cuente con el perfil de ventas que estamos buscando, es decir, no descartamos que un mecánico pueda resultar ser un extraordinario vendedor, no obstante, es un es un riesgo que, en este momento, no podemos correr, ya que necesitamos personas que sepan su trabajo y, más importante, que tengan la experiencia necesaria en campo, lo que incrementará sus posibilidades de éxito.

Durante la entrevista deberemos verificar que cuente con empleos de ventas similares al nuestro, pudiendo haber sido:

• Promotor de Afore
• Asesor de seguros
• Promotor de tarjetas de crédito
• Promotor de tarjetas de fidelidad

En general, promotor de productos financieros, en campo.

Preguntaremos sobre la experiencia de cada una de ellas, solicitando nos comparta las estrategias que usa o usó, en cada una, para obtener sus resultados. Con ello nos iremos formando una imagen de su perfil de ventas.

2 PRUEBA DE VENTAS

Una vez que consideramos que cuenta con el perfil adecuado pasaremos a realizar una pequeña prueba que nos permitirá verlo en acción.

Le solicitaremos nos venda su celular, sin darle mayor tiempo de preparación.

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