Mercados De Consumo

Mercados de consumo y comportamiento de compra

El mercado del consumidor

Los consumidores finales compran los bienes y los servicios para su uso personal o en el hogar. El mercado de consumo no sólo es grande, sino dinámico.

El primer reto consiste en entender cómo se ve este mercado y de qué manera está cambiando. Para hacer una apreciación del mercado de consumo dinámico se debe considerar: su distribución geográfica, las dimensiones demográficas y algunos comportamientos representativos.

Distribución geográfica

Los ejecutivos de marketing revisan los patrones actuales y las tendencias proyectadas en la distribución regional de la población para tomar decisiones que abarcan desde donde se han de ubicar las tiendas detallistas hasta la mezcla apropiada de productos que se van a ofrecer. Las mayores concentraciones de población están, como siempre, en la mistad oriental del país, y la mayor tasa de crecimiento de la población en las cuatros últimas décadas ha tenido lugar en las regiones sur y occidental.

En la distribución geográfica podemos encontrar tres factores que son.

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Demografía del consumidor

La demografía consiste en las estadísticas vitales que describen una población. Existen variedades de estadísticas demográficas entre las que se cuentan la edad, el sexo, el ciclo de vida familiar, la educación, los ingresos, y el grupo étnico. Todas están relacionadas con la demanda de los productos.

Los cambios en la demografía señalan la aparición de nuevos mercados y la eliminación de otros.

Los datos demográficos son:

EDAD: Los cambios en la distribución por edad son resultado de muchos factores, entre los que se incluyen la calidad del cuidado de la salud y la alimentación. Dos factores clave son: el número de mujeres en edad fértil y la tasa de natalidad.

CICLO DE VIDA FAMILIAR: Las etapas del ciclo de vida familiar (las diversas formas que las familias pueden tomar al paso del tiempo) son determinantes importantes del comportamiento.

Una familia de un solo padre (divorciado, viudo o soltero), con hijos dependientes, enfrenta problemas sociales y económicos muy diferentes de los que se le plantean a una familia de dos padres.

Las parejas casadas jóvenes sin hijos dedican característicamente grandes porciones de sus ingresos a la ropa, los autos y la recreación. Cuando empiezan a llegar los hijos, los patrones de gastos cambian, ya que muchas familias jóvenes compran y amueblan un hogar. Las familias con hijos adolescentes se encuentran con la que la mayor parte del presupuesto se va en alimentos, ropa y necesidades educativas.

Los investigadores han identificado nueve etapas del ciclo de vida distintas cuyo comportamiento de compra difiere:

Etapa de soltería: solteros jóvenes

Casados jóvenes: parejas sin hijos

Hogar completo I: parejas casadas jóvenes con hijos

Padres solteros: jóvenes o de mediana edad con hijos dependientes

Divorciados y solos: divorciados sin hijos dependientes

Casados de mediana edad: parejas casadas de mediana edad sin hijos

Hogar completo II: parejas casadas de mediana edad con hijos dependientes

Hogar vacío: parejas casadas mayores sin hijos que vivan con ellos

Soltero viejo: solteros que trabajan todavía o están jubilados.

EDUCACIÓN E INGRESOS: La educación tiene un efecto significativo en los ingresos. Un diploma de enseñanza media tiene un valor pecuniario de cerca de 600000 dólares en ingresos adicionales a lo largo de una vida y un título superior (universitario) vale 1.5 millones de dólares. Para familias en las que ambos esposos trabajan (esto es, más de la mitad de todas las parejas), estas cifras de percepciones pueden duplicarse.

RAZA Y GRUPO ÉTNICO: La población que pertenece a un grupo étnico es especialmente grande.

Segmentar los mercados con base en el grupo étnico plantea un reto interesante. Por un lado, la empresa tiene que entender el comportamiento de compra y la motivación de un grupo étnico. Hay casi tanta diversidad dentro de cada grupo étnico como semejanza. Los subgrupos están basados en: ingresos, ocupación, ubicación geográfica y etapa de ciclo de vida con diferentes gustos y preferencias de compra.

Por consiguiente, sería un grave error de marketing dejarse llevar en una dirección equivocada por las cifras y porcentajes agregados en las estadísticas (censos).

Este amplio panorama del mercado de consumo pretende dar idea de su vigor y su diversidad; también indica que hay muchas formas de describir a los consumidores.

TOMA DE DECISIONES DEL CONSUMIDOR

Es el proceso mediante el cual se realiza una elección entre las opciones o formas para resolver diferentes situaciones de la vida en diferentes contextos: a nivel laboral, familiar, sentimental, empresarial (utilizando metodologías cuantitativas que brinda la administración).

¿Por qué es difícil el marketing de consumo? La mezcla de la gente que compone el mercado está cambiando constantemente, no sólo es difícil prever qué programa de marketing funcionará, sino que lo que dio resultado ayer tal vez no funcione ahora… mañana. Otro desafío es el de entender cómo toman decisiones los consumidores.

PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA DEL CONSUMIDOR

Para lidiar con el ambiente de marketing y hacer compras, los consumidores entran en un proceso de decisión. Una forma de examinar ese proceso es verlo como la resolución de problemas. Cuando se enfrenta a un problema que puede resolver mediante una compra, el consumidor pasa por una serie de etapas lógicas para llegar a una decisión.

Las etapas del proceso de decisiones de compra del consumidor son;

1. Reconocimiento de la necesidad. El consumidor es impulsado a la acción por una necesidad o deseo.

2. Identificación de alternativas. El consumidor identifica productos y marcas alternativos y reúne información sobre ellos.

3. Evaluación de alternativas. El consumidor pondera los pros y contra de las alternativas identificadas.

4. Decisiones. El consumidor decide comprar

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