NEGOCIACIONES MULTIFASE

NEGOCIACIONES MULTIFASE

Esta definicion consiste en negociar en base del seguimiento y de la comunicacion permanente.

Ejemplos:

Un contrato de un diseño arquitectonico en el que el arquitecto y el cliente acuerdan un precio para la fase del diseño de un proyecto y luego usan el diseño para acordar un precio para la finalizacion de los planos de construccion.

Consejos:

Familiaricese con el estilo de comunicacion y negociacion de la otra parte.Este conocimiento le ayudara a ser mas efizaz.

Construya confianzas.Lleve acabo todos los acuerdos y promesas de manera que la otra parte vea que usted es una persona confiable y cooperadora.

Alejese de las negociaciones desconcertantes. Si la otra parte intencionalmente no lleva a cabo hasta el final los acuerdos o promesas, ponga fin alas negociaciones mientras pueda.

Cerciorese de que la fase final no sea ni la mas importante en terminos de dineroo de impacto, ni las mas dificil,esta practica le ayudara a protegerse cuando los incentivos para el inclumpimiento sean mayores, la mayoria de negociadores no arriesgara su reputacion inclumpiendo un item insignificante.

CUATRO CONCEPTOS CLAVE

Negociar:

La mejor alternativa a una negociacion.

El umbral minimo para un acuerdo negociado.

Cuan dispuesta esta una parte a ser flexible y que concesiones esta dispuesta a hacer.

Tener en cuenta los cuatro conceptos para negociar:

Batna-Mejor alternativa a un acuerdo negociado.

Precio de reserva-Punto menos favorable en el que usted aceptara un trato negociado.

Zopa-Rango dentro del cual usted puede realizar un posible trato

Creacion de valor atravez de intercambios-Transacciones de bienes o servicios.

BATNA

Curso de accion que uno seguiria si no logra cerrar un acuerdo.

Ejemplo:

Una consultora esta negociando con un posible cliente acerca de un trabajo que tardara un mes.Los honorarios no estan claros,antes de reunirse con el cliente ella determina su mejor alternativa a un acuerdo negociado:

Batna,preparar por ese mes materiales a otros clientes que le proporcionaran 15000$ en pagos,osea cuando se reuna con el cliente, su meta es cerrar en un monto de mas dinero o casi igual.

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