Negociacion

La negociaci�n se puede definir como la relaci�n que establecen dos o m�s personas en relaci�n con un asunto determinado con vista a acercar posiciones y poder llegar a un acuerdo que sea beneficioso para todos ellos.

La negociaci�n se inicia cuando hay diferencias en las posiciones que mantienen las partes.

Si estas posiciones fueran coincidentes no har�a falta negociar.

La negociaci�n busca eliminar esas diferencias, normalmente acercando las posiciones gradualmente hasta llegar a un punto aceptable para todos.

Para iniciar una negociaci�n tiene que haber adem�s inter�s por parte de los afectados en tratar de alcanzar un acuerdo.

S�lo con que una de las partes no tuviera esta voluntad de entendimiento no habr�a negociaci�n.

Una regla que debe presidir cualquier negociaci�n y que facilita enormemente el poder llegar a un acuerdo es el respeto a la otra parte.

No se le debe considerar como un enemigo al que hay que vencer. Muy al contrario, hay que verlo como un colaborador con el que se va a intentar trabajar estrechamente con vista a superar las diferencias existentes y llegar a un acuerdo aceptable.

Hay que tener muy claro que cuando se negocia uno no se enfrenta con personas sino que se enfrenta con problemas. Hay que buscar un acuerdo que satisfaga las necesidades de todos los implicados.

No obstante, frecuentemente no se respeta esta regla fundamental y la negociaci�n se convierte en una lucha encarnizada en la que cada parte trata de imponer su voluntad, buscando obtener el m�ximo beneficio a costa del oponente.

En este caso las posibilidades de acuerdo se reducen significativamente y en caso de alcanzarse se corren ciertos riesgos:

Que la parte perdedora no cumpla luego lo acordado.

Que la parte perdedora cumpla lo acordado pero no est� dispuesta a negociar nunca m�s con quien le ha vencido, imposibilitando establecer relaciones econ�micas duraderas.

En definitiva, hay que tratar de encontrar una soluci�n equitativa que tenga en cuenta los puntos de vista e intereses de todos los intervinientes.

De este modo todos ellos considerar�n el acuerdo como algo propio y no como una soluci�n que ha venido impuesta.

Adem�s, todos saldr�n satisfechos de la negociaci�n, con intenci�n de cumplir lo pactado y con inter�s en mantener esta relaci�n profesional que ha resultado tan beneficiosa.

Puede que esta forma de entender la negociaci�n basada en la cooperaci�n no sea compartida por la otra parte, que trate de imponer su estilo particular basado en la confrontaci�n.

Uno no debe seguirle el juego. Justo al contrario, hay que continuar buscando la colaboraci�n, tratando de convencer a la otra parte de sus ventajas.

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