Negociacion

. Agenda de la Negociación

La simulación de negociación entre las empresas FRAY MARCOS (proveedora de lana de oveja) y EGARFIL (manufacturera de la lana de oveja) se va a llevar a cabo en el aula número cinco del campus Nicoya de la Universidad Nacional de Costa Rica, se va a simular dicho espacio como el Centro de Convenciones AXA ubicado en Barcelona. La hora programada para la negociación está para las 13:00 horas del día 23 de setiembre del año 2014. A continuación se resume el cronograma a seguir:

 Se procederá por parte de los moderadores a explicar la información general del caso de negociación, dando énfasis en los aspectos más relevantes para dar luz del tipo de negociación que se va a llevar a cabo.

 Posteriormente se va a dividir al grupo en dos sub-grupos (a criterio de los moderadores), estos van a asumir el rol de cada una de las partes en el proceso de negociación. El actor A representará a FRAY MARCOS y el actor B a la empresa EGARFIL.

 Cada grupo dispondrá de 20 minutos para analizar su información propia y confidencial, con ello plantear sus propuestas y establecer la estrategia por aplicar.

 Cada grupo deberá elegir a 3 de sus integrantes para ser los que guíen la negociación, asistidos por sus demás compañeros.

 Se dará inicio a la negociación mediante los saludos formales y todo el protocolo ético estipulado.

 Para no entorpecer el proceso, ambas partes deberán levantar su mano para solicitar la palabra.

 Se dará inicio a las concesiones y demandas de cada una de las partes.

 Los actores podrán solicitar en reiteradas ocasiones un lapso de tiempo para hacer el análisis de las decisiones a tomar.

 Los moderadores realizarán una conclusión acerca de las propuestas planteadas así como un resumen de todo lo discutido durante el proceso.

 Se cierra la negociación (con o sin acuerdo).

 Se despiden los actores.

 Se procede, una vez analizado el caso, a tomar un pequeño refrigerio.

2. Descripción del caso

FRAY MARCOS es una de las principales empresas uruguayas productoras y exportadoras de lana peinada. La empresa se fundó en Montevideo en 1985 por Frank Raquet un ingeniero textil norteamericano. A través de un proceso riguroso de selección, lavado y peinado de las lanas, obtiene una lana de calidad que ha conseguido una buena aceptación en los mercados europeos y asiáticos. La empresa exporta el 90% de su producción, de ella el 75% a Europa y el resto a China y Japón, principalmente. Sus productos están regulados por estándares de calidad internacional como el IWTO de Inglaterra y manejan precios muy competitivos con productos de calidad.

Esta empresa exporta básicamente tres productos de lana industrial que son los siguientes:

• Lana peinada de 22 micras.

• Lana peinada de 24 micras.

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