Negociación.

1.- Negociación

La negociación es un proceso dinámico de comunicación, verbal o no verbal, entre dos o más partes con el objeto de satisfacer intereses, es el desarrollo de la comunicación entre las partes en discrepancias que buscan llegar a un resultado mutuamente aceptable sobre un asunto o asunto de preocupación mutua, por el que las partes interesadas resuelven conflictos, acuerdan líneas de conductas, buscan ventajas individuales o colectivas o procuran obtener resultados que sirvan a sus intereses mutuos, por ello se contempla generalmente como una forma de resolución alternativa de conflictos.

Según Soler (2002, p.19), la negociación “es un proceso de intercambio de información y concesiones, a fin de lograr un resultado o acuerdo satisfactorio”. En este sentido, la negociación es un proceso en donde dos o más partes tratan de obtener ventajas, a expensas de la otra parte, a pesar de que la victoria no produzca un resultado satisfactorio para ambos. En este sentido existen muchas razones para Negociar, pero se pudieran establecer dentro de las más importantes, dentro de una empresa para resolver un conflicto, las siguientes:

• Cuando existe interdependencia. Las partes deben cooperar para lograr sus metas y satisfacer sus necesidades.

• Cuando las partes pueden influirse mutuamente; realizar o prevenir acciones para recompensar o dañar.

• Cuando hay presión por plazos y tiempo limitado.

• Cuando las alternativas a la negociación no parecen viables o tan deseables como un arreglo entre las partes.

• Cuando las partes son capaces de identificar a los interesados.

• Cuando las partes son capaces de identificar los temas en disputa.

• Cuando las partes perciben que sus intereses no son totalmente incompatibles.

Por lo tanto, la negociación se basa en la idea de que las partes implicadas defiendan sus intereses, donde comparten un interés común por encontrar una solución negociadora, en el que esta suele usarse cuando los objetivos o intereses de las personas en conflicto son mutuamente excluyentes, por lo que no se puede hallar soluciones en las que todos ganen todo, sino que hay que negociar; es decir, que ambas partes logren llegar a algún tipo de acuerdo equilibrado y que los involucrados consideren aceptable. (Amaya, 2009)

Sin embargo existen ocasiones en las cuales no se debe pensar en una negociación, estas se muestran a continuación

• Cuando no debe negociar.- Hay ocasiones en las que debe evitar una negociación. En estas situaciones, defienda su territorio y saldrá adelante.

• Cuando perdería terreno.- si está ante una situación donde puede perder todo, elija otras opciones en vez de negociar.

• Cuando sus existencias se hayan agotado.- Cuando su capacidad se haya agotado, no negocie. En vez de eso, aumente sus precios.

• Cuando las peticiones no sean éticas.- no negocie si su contraparte pide algo que usted no puede proporcionar porque es ilegal, poco ético o normalmente inadecuado. Cuando su carácter o su reputación están en riesgo, a la larga, usted pierde.

• Cuando no le interesa.- si no obtienen nada con el resultado, no negocie. Tiene todo por perder y nada por ganar.

• Cuando no tiene tiempo.- cuando siente presión por el tiempo, puede optar por no negociar. Si la presión del tiempo funciona en su contra, cometerá errores u puede pasar por alto algunas implicaciones de sus concesiones. Cuando se siente presionado, se conforma con menos de lo que aceptaría en otra situación.

• Cuando actúan de mala fe.- detenga la negociación cuando su contraparte muestre señales de actuar de mala fe. Si no confía en su manera de negociar, puede confiar en su palabra. En este caso, una negociación tiene escaso o ningún valor. Proteja sus recursos y su posición, o desacredite a su contraparte.

• Cuando esperar puede mejorar su posición.- es posible que pronto cuente con nueva tecnología, tal vez mejore su situación financiera. Se puede presentar otra oportunidad. Si hay una gran probabilidad de ganar terreno con un retraso, espere.

• Cuando no esté preparado.- si no se prepara, recordara las mejores preguntas, respuestas y concesiones cunado vuelva a casa. Dara buenos resultados reunir información y ensayar la negociación. Si no esta preparado, simplemente diga “no”. (Wilson, 1999)

2.1. Factores Internos de la negociación

Existen factores internos para la negociación como lo son:

2.1. Factores Internos de la negociación

2.1.1. Habilidad social

Influencia, comunicación, liderazgo, canalización del cambio, resolución de conflictos, establecimiento de vínculos, colaboración y cooperación y habilidades de equipo

2.1.2. Dialogar (empatía)

Empatía: Comprensión de los demás, desarrollo de los demás, orientación hacia el servicio, aprovechamiento de la diversidad y comprensión social; (GOLEMAN)

La Empatía es ése esfuerzo por identificarse con el sentir de otra o de otras personas.

En tanto que en un proceso de negociación se demande que tenga la necesaria capacidad de Controlar las emociones, se le pide simultáneamente que sea un “receptor” idóneo del sentir de los demás.

La negociación es un catalizador del sentir de las personas que trabajan en el desarrollo de la Estrategia, y para cumplir apropiadamente con esta función vital debe ser capaz de buscar a profundidad, aplicadamente, las causas y la naturaleza de lo que sienten los demás. Le es imperativo llegar hasta el origen de estos sentimientos, le es exigido que trate de comprenderlos hasta el punto exacto en que se tornen verdaderamente incomprensibles y le es demandado que los tome en cuenta de forma personal, como uno más de los justificativos que orientan su acción.

Si en la negociación no se puede “sintonizar” apropiadamente con el sentir de los demás, entonces está incapacitado de aprovechar las energías que emergen, de hecho se convierte en un receptor de ésos que los ingenieros llaman “tontos”, “muertos”. Un receptor de ésos jamás puede “emitir” nada.

El camino aquí es evidentemente de doble vía: si no hay Empatía no hay aprovechamiento de energía. Y esto coloca en riesgo enorme la efectividad de la negociación.

Identificarse con el sentir de los demás es, por otra parte, el punto fundamental de inicio para cambiar las cosas, si esto fuera necesario; bajo ninguna circunstancia la Empatía busca la preservación de los estados si ello no conduce a beneficio. La enorme diferencia radica en que la

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