Negociaciones

NEGOCIACIÓN

Es el proceso para obtener una solución de mutua satisfacción de dos o más partes, con intereses comunes y opuestos, a través de una acción de comunicación.

Finalidad: obtención de un acuerdo.

ANTIGUO PARADIGMA

• Esquema ganar-perder, confrontación, litigio.

• Negociación centrada en intereses.

• La guerra como medio necesario y permitido para alcanzar objetivos deseados (violencia, fuerza, coacción, destrucción, etc.)

• Escenario competitivo.

• Contraparte: enemigo o adversario.

• Opciones limitadas.

• Dificultad en la relación de partes involucradas

• Mayores costos.

NUEVO PARADIGMA

• Esquema ganar-ganar. Creatividad, diálogos transformadores, aprendizaje.

• Consideran y reconocen la singularidad de cada participante.

• Administración responsable de los conflictos/apropiación soluciones.

• Oportunidad de crecimiento y desarrollo (calidad de vida)

• Mejora la acción conjunta.

• Bases en la comunicación que promueven diálogos transformativos.

• Decisiones consensuadas.

• Metodologías efectivas.

CONFLICTO

Es el choque que se produce entre dos o más personas, como resultado de la distinta u opuesta percepción que las mismas tienen sobre un mismo problema.

Aparecen por la divergencia de ideas, sentimientos, culturas, intereses, lucha de poder.

También: aversión, desconfianza exagerada, odio, conductas coléricas, antipatía, celos, enemistad.

CARACTERÍSTICAS DEL CONFLICTO

 Dinámico (expansión – contracción)

 Intensidad.

 Proceso multifactorial

CONDUCTAS FRENTE AL CONFLICTO

 Competitiva

 Indiferente

 Cooperativa

Conducta Actitud Modelo

Competitiva Distributiva Ganar/Perder

Cooperativa Integrativa Ganar/Ganar

METODOS ALTERNATIVOS DE RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS

VOLUNTARIOS

• Negociación Cooperativa

ASISTIDOS

• Mediación

• Arbitraje

• Judicial

FORMALES

• Judicial

• Administrativos

INFORMALES

• Negociación

• Mediación

PROGRAMA DE NEGOCIACION DE LA ESCUELA DE HARVARD

 Separa las personas del problema

 Se concentra en los intereses y no en las posiciones

 Genera opciones de mutuo beneficio

 El resultado al que se arriba, debe sustentarse en criterios objetivos.

LOS 7 PUNTOS DE HARVARD

1- Intereses

2- Alternativas

3- Opciones

4- Comunicación

5- Compromiso

6- Legitimidad

7- Relaciones

ELEMENTOS DE LA NEGOCIACIÓN

1. LAS ALTERNATIVAS

2. LOS INTERESES

3. LA COMUNICACIÓN

4. RELACIÓN

5. LAS OPCIONES

6. LA LEGITIMIDAD

7. EL COMPROMISO

CRITERIOS

 Estándares objetivos : aquellos criterios de medición y evaluación ajenos a la voluntad delas partes Características: pragmáticos, independientes, legítimos

 Criterio subjetivo: MAAN – Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado (BATNA)

La posibilidad que tiene cada una de las partes de resolver el conflicto , sin contar con la participación o voluntad de la otra parte.

MAAN

• Fuente de poder

• Funciona como barrera personal

• Fortalece y amplia la mirada

• Reduce mi necesidad del otro

< interdependencia > poder de negociación

• Orden jerárquico

• Son resguardo en caso de que la negociación no prospere

¿Como sabemos si obtuvimos un buen resultado?

1. Es mejor que nuestra MAAN

2. Satisface los intereses de ambas partes (al menos de manera aceptable)

3. Es

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