Pasos para organizar una fuerza de ventas

Pasos para organizar una fuerza de ventas

Los pasos más importantes para organizar una fuerza de ventas, según Robert F. Hartley, son:

1. Agrupamiento óptimo de actividades y de funciones según las necesidades de la empresa y del equipo de fuerzas de ventas; -Ventas, -Clientes, -Territorio, -Productos.

2. Tramo de supervisión, se refiere hasta donde y sobre quienes tenemos injerencia.

3. Grado de centralización; la toma de decisiones se encuentra en algún punto de control, o descentralización; la toma de decisiones esta descentralizada del gerente y la fuerza de venta tiene pocos niveles, así tienen la capacidad de tomar decisiones por si mismos.

4. Función del staff;

5. Manejo de las cuentas nacionales y cuentas clave

6. Fuerza de ventas de la compañía vs representantes independientes

En toda organización de ventas debe existir una estructura que defina cuales son las funciones que debe desempeñar cada puesto y de las líneas de comunicación jerárquica. Para fines de la administración de ventas, entenderemos dos tipos de estructura: Horizontal y Vertical.

Estructura Horizontal. La fuerza de ventas va especializándose por:

1) Geografía, a cada vendedor se le asigna un territorio geográfico distinto. Aquí, cada vendedor es responsable de las tareas de venta y resultados de todos los productos a todos los clientes.

2) Tipo de producto, cada vendedor se familiariza con los atributos técnicos, las aplicaciones y los métodos eficaces para vender determinado producto o productos afines.

3) Tipos de cliente, esto permite que los vendedores se especialicen en el cliente y se involucran más en sus negocio y necesidades específicas.

4) Función de ventas, o una mezcla de todas, la especialización de un vendedor en una o varias de las etapas del proceso de ventas o del proceso de compra

Estructura Vertical define claramente cuáles puestos de la administración tiene facultades para realizar determinadas actividades de la administración de ventas y permite la debida integración y coordinación del esfuerzo de ventas.

El ámbito de control debe ser más pequeño y la cantidad de niveles administrativos mayor:

La organización plana con grandes ámbitos de control tiene menos costos administrativos debido a la cantidad relativamente menos de administradores que participan.

Otra regla general es que el ámbito de control por lo general debe ser más pequeño conforme suben los niveles de la organización de ventas

Conclusión

Concluyo que es importante antes de escoger una estructura de fuerza de ventas, tenemos que hacer un análisis de cual seria la más apta para vender mi producto, debido a que no va a funcionar la misma estrategia de otra empresa, tenemos que hacerlo personalizado incluso como una estrategia de marketing

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