Planeacion y Organización de la Fuerza de Ventas

UNIVERSIDAD ABIERTA PARA ADULTOS

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ESCUELA DE NEGOCIOS

Nombre de la Asignatura:

        Administración de venta 1          

Facilitador:

Lic. José Antonio Suarez Sánchez

Sustentado por                                      matricula

        Yanet Valdez Vásquez                         10-2626

Administración  de venta 1

Administración del tiempo y el terreritorio : Es una  función clave en cualquier empresa con una fuerza de ventas en el campo, debido al costo elevado de la visitas de la ventas .

Administración de tiempo : Se debe prestar atención a la programación y a la creación de rutas para la fuerza de ventas .

Son ambas y son vitales  para mantener la productividad elevada y los costo bajos  

Un territorio de ventas es un área geográfica que contienes cuentas de clientes que se asignan a un vendedor  particular.

Los clientes se agrupan de tal forma que el vendedor que a tiendes esas cuentas puedes visitarla tan convenientes y económicamente como sea posibles.

Al asignar un territorio de ventas se puedes ayudar al gerentes de ventas a empatar los esfuerzo  y la oportunidad de ventas . Se  establece territorio para facilitar a los gerentes de ventas la tarea de dirigir, evaluar y controlar la fuerza de ventas .

Razones para establecer territorios de ventas : La razón fundamental  es facilitar la planeación y el control de la función de ventas .

Para mejora la cobertura en el mercado

Para mantener el costo de venta mínimo

Para reforzar la reacción con los clientes  

Para una fuerza de ventas más eficaz

Para evaluar mejor a la fuerza de ventas

Mapeo en ventas, ruta de ventas , territorio de ventas y zona de ventas.

Mapeo en ventas : Dentro del plan de ventas basados en métodos semlow,

se realiza un mapeo marcando la rutas para cada vendedor, identificados a los clientes por su categorías y ubicación geográfica . De manera que la ruta quede ordenada , permitiendo al vendedor  a visitar cada unos de sus clientes , uno en unos en meno tiempos.

Rutas de ventas: son el itinerario que seguirá cada días un comercial  para ir a visitar los clientes . El diseño de rutas debe permite el máximo y obtener los mejores resultados a los largo de la jornada, sin quemar al vendedor .

La rutas de venta debe diseñarla el director comercial juntos a los vendedores .Aunque estos tienes más conocimientos sobre el terreno, no se debe confiar en exclusiva esta función ,  porque debe seguir la estrategia general de la empresa.

Los mas practico estrazar la rutas de un plano de la zona a cubrir, ya sea base de papel o herramientas digitales .

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