Pruba De Raiografia

El carácter complejo de la negociación en una empresa, es una consecuencia necesaria de la interrelación de los diversos elementos que componen su estructura. El proceso de negociación busca que sus distintos actores o partes logren una solución al conflicto que satisfaga los intereses en juego. El negociar en cualquier ámbito es la tendencia actual y cuando se hace en equipo ello aumenta la complejidad del proceso, dado que cada integrante deberá asumir distintos roles y deberes en el equipo negociador y fijar las intereses organizacionales, esto es importante para dilucidar el elemento incertidumbre que participa en este proceso, ya que la información que las partes tienen es generalmente limitada por lo general. Asimismo, en una negociación es significativo que estén presentes los intereses y los valores con que cada parte enfrenta el proceso y sobre todo, el aspecto ético y morales, puesto que en toda negociación se vincula a dos o más actores interdependientes que enfrentan divergencias y que, en vez de evadir el problema o llegar a una confrontación, se entregan a la búsqueda conjunta de un acuerdo, de solución, de arreglo por ello la solución principia simplemente cuando una de las partes cambia de actitud y pone de su parte para empezar a resolver el problema.

Actualmente existen tácticas de negociación engañosas que tienen como objetivo desequilibrar a la otra parte y vencerla, por lo tanto, un buen negociador debe estar preparado para salir airoso de esas situaciones. La razón para que al final de una negociación ambas partes puedan creer que han ganado, es que ni los intereses ni los valores tienen porque ser opuesto, y es responsabilidad de los negociadores descubrir los puntos complementario para desarrollar una negociación con el esquema ganar- ganar. Palabras Claves: Tácticas, Negociación, Empresa, Empresarial

Negociación.

La negociación es un proceso dinámico de comunicación, verbal o no verbal, entre dos o más partes con el objeto de satisfacer intereses, es el desarrollo de la comunicación entre las partes en discrepancias que buscan llegar a un resultado mutuamente aceptable sobre un asunto o asunto de preocupación mutua, por el que las partes interesadas resuelven conflictos, acuerdan líneas de conductas, buscan ventajas individuales o colectivas o procuran obtener resultados que sirvan a sus intereses mutuos, por ello se contempla generalmente como una forma de resolución alternativa de conflictos. Según Soler (2002, p.19), la negociación “es un proceso de intercambio de información y concesiones, a fin de lograr un resultado o acuerdo satisfactorio”. En este sentido, la negociación es un proceso en donde dos o más partes tratan de obtener ventajas, a expensas de la otra parte, a pesar de que la victoria no produzca un resultado satisfactorio para ambos. En este sentido existen muchas razones para Negociar, pero se pudieran establecer dentro de las más importantes, dentro de una empresa para resolver un conflicto, las siguientes:

Las partes deben cooperar para lograr sus metas y satisfacer sus necesidades, cuando existe interdependencia.

Cuando las partes pueden influirse mutuamente, éstas deben realizar o prevenir acciones para recompensar o dañar a la otra.

Cuando hay presión por plazo y tiempo limitado.

Cuando las alternativas para la negociación no parecen viables o tan deseables, como un arreglo entre las partes.

Cuando las partes son capaces de identificar a los interesados y los temas en diputa.

Cuando las partes perciben que sus intereses no son totalmente incompatibles.

Cuando las partes consideran que la influencia de factores externos, determinan una alta incertidumbre.

Por lo tanto, la negociación se basa en la idea de que las partes implicadas defiendan sus intereses, donde comparten un interés común por encontrar una solución negociadora, en el que esta suele usarse cuando los objetivos o intereses de las personas en conflicto son mutuamente excluyentes, por lo que no se puede hallar soluciones en las que todos ganen todo, sino que hay que negociar; es decir, que ambas partes logren llegar aalgún tipo de acuerdo equilibrado y que los involucrados consideren aceptable.

Tipos de Negociación.

En las organizaciones de hoy, que están basadas generalmente en equipos de desempeño laboral, sus miembros se encuentran cada día trabajando más con colegas con los que tal vez ni siquiera comparten las habilidades para negociar, por lo que la finalidad es que estos miembros adquieran este arte y se conviertan en negociadores, la cual es de importancia crucial en las Empresas actuales. En la gerencia contemporánea, la negociación es una herramienta de primer orden para lograr un efectivo desarrollo de las organizaciones, ya que en éstas suelen existir opositores, ideas contrarias, opiniones diferentes e intereses divergentes sobre un mismo objetivo u objeto, por tanto, son muchos los inconvenientes y la problemática que se surgen en el ámbito organizacional. Según el enfoque adoptado en la negociación hay dos tipos casi opuestos, como lo son la negociación distributiva o tradicional, conocida también como ganar-perder debido al estilo de dureza de los negociadores que persiguen conseguir tanto como puedan para su parte y la negociación integradora o integrativa, llamada ganar-ganar. En los años 70, los practicantes y los investigadores comenzaron a desarbolar el enfoque de ganar-ganar en la negociación de forma que las dos partes quedaran satisfechas al haber obtenido beneficios, lo cual resulta positivo al evitar posibles futuros conflictos. En este sentido, la negociación se adapta al estilo y a los perfiles del negociador, de allí que existen diversos tipos de negociaciones establecidas por Gabaldón (2003), Senille (2002), Soler, los cuales se presentan a continuación:

Negociación colaborativa

Es aquella en la que se contrapone la negociación basada en posiciones a otra basada en intereses, Soler señala que esta negociación se divide en distintas etapas:

1. Se procura pasar de las posiciones de las partes a los intereses reales de las mismas, una vez que emergen los intereses, se procura generar opciones. Entre los métodos para lograrlo se destaca el torbellino de ideas y el objetivo es generar posibilidades de solución sobre la base de los intereses y no de las posiciones.

2. Encontrar standards o criterios objetivos a fin de delimitar el campo de negociación; buscar la mejor alternativa al acuerdo negociado, la cual importa un límite subjetivo que obliga a cada participante a reflexionar sobre qué va a hacer en el supuesto de levantarse de la mesa de negociación.

3. Ampliado el campo de la negociación y establecidos lo límites objetivos y subjetivos,

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