Reclutamiento Y Selección De Vendedores

 Como realizar el reclutamiento y selección de la fuerza de ventas.

RECLUTAMIENTO

Identificación de vendedores potenciales para traerlos a la empresa. Es un conjunto de procedimientos orientado a atraer candidatos potencialmente calificados y capaces de ocupar cargos dentro de la organización.

El reclutamiento es el proceso de identificar e interesar a candidatos capacitados para llenar una vacante. El proceso de reclutamiento se inicia con la búsqueda y termina cuando se reciben las solicitudes de empleo.

ORGANIZACIÓN DE VENTAS

Los gerentes de ventas sólo son tan buenos como los vendedores que se reportan ante ellos. El primer paso para construir una organización de ventas efectiva, pues el éxito de cualquier fuerza de ventas depende de qué tan bien ejecute su tarea. El gerente de ventas debe ser, a la vez, un buen vendedor (reclutador) para la compañía y un buen juez (seleccionador) de la habilidad o potencial de las nuevas contrataciones. Un enfoque sistemático para reclutar y seleccionar vendedores incluye: analizar las necesidades de personal de ventas, reclutar los candidatos de ventas y preseleccionar y seleccionar a los aspirantes.

La planeación del personal de ventas incluye dos actividades importantes: determinar el número necesario de vendedores e identificar el tipo de personal deseado. Un entendimiento realista d esto permite al a gerencia desarrollar los programas de reclutamiento, selección y entrenamiento que permitan el uso óptimo de la fuerza de ventas existente y satisfacer las necesidades de recursos humanos del futuro.

El reclutamiento implica identificar vendedores potenciales y atraerlos a la compañía. Los gerentes deben de conocer bien las mejores fuentes de reclutar vendedores, y deben de cultivarlas a través de técnicas de reclutamiento personal e indirecto. La preselección es un proceso negativo de eliminación, en el cual se descarta a los aspirantes no calificados o no deseables hasta que sólo queden los candidatos calificados

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. La selección es el proceso positivo de escoger la gente que se desea en particular, de este grupo de candidatos calificados.

FUENTE DE LOS VENDEDORES

La dotación efectiva depende de tener una bolsa adecuada de candidatos calificados. EL reclutamiento efectivo es un instrumento para proporcionar una bolsa aunque esto afecte la reputación de la compañía, las condiciones de la economía y oportunidades alternativas de empleo, puede utilizar una amplia variedad de fuentes para el reclutamiento.

Las fuentes que los vendedores utilizan más:

 El propio personal de la compañía.

 Competidores.

 Compañías u organizaciones no competidoras.

 Anuncios.

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