Reingenieroa Comercial

Reingeniería Comercial

La Reingeniería comercial implica replantearse o reinventar la forma de hacer el marketing y la comercialización en las empresas. Consiste en un conjunto de actividades que tienen por propósito realizar transformaciones en la estructura y los procesos de ventas de un producto o servicio, para buscar mejoras radicales en los procesos de ventas, distribución y sus respectivos costes, así como su impacto en el volumen de ventas, participación de mercado, etc. con una perspectiva de comercial de "afuera hacia dentro", adaptando la empresa a los requerimientos del mercado y los clientes.

Esta asesoría es idónea para aquellas organizaciones que para ser competitivas después de haber intentado cambios continuos, no han logrado el éxito esperado, sienten la necesidad de reducir sus costes de manera drástica.

El propósito principal de hacer reingeniería comercial es hacer evolucionar el modelo de negocio para construir ventajas sostenibles a largo plazo con bases sólidas en estrategia y sistema de ventas, re-diseño de productos y servicios, organización comercial, sistema de ventas, etc.

Flint realiza en este campo de la asesoría comercial, los siguientes servicios:

• » Evaluación del portafolio de productos y servicios desde una perspectiva externa (mediciones del coste, valor añadido, rentabilidad por cliente, etc.).

• » Evaluación de la posición competitiva de la empresa en cada uno de los segmentos de mercado en los que participa.

• » Detección de oportunidades de cambio. Análisis, evaluación y selección de las que merecen ser desarrolladas.

• » Talleres de innovación en gestión comercial y ventas de carácter interno.

• » Rediseño de los procesos y de la organización comercial (vendedores, distribuidores, agentes, papel de Internet, etc.)

• » Análisis y reclasificación de la cartera de clientes activos y potenciales.

• » Implantación y seguimiento y evaluación de resultados.

Reingeniería de ventas

Para empresas que buscan realizar cambios sustantivos en su estructura comercial.

La reingenieria de ventas consiste de un rediseño total en el esquema comercial de la empresa, con una perspectiva de marketing de "afuera hacia adentro". A traves de la implementación de un plan de acción se busca conectar los requerimientos de los clientes (cadena de valor) con los clientes internos y externos, se implementan los cambios necesarios y emergentes en el sistema comercial para lograr resultados de alto impacto en ventas (tanto cuantitativo como cualitativo).

Este tipo de consultoria es ideal para aquellas empresas y organizaciones que han perdido competitividad en las ventas de sus productos o servicios, ó que estando en una fase de crecimiento, buscan potenciar su area commercial, mejorando la producción de sus equipos comerciales, el equipo consultor de MBS ayuda a viabilizar el cambio organizacional con bases sólidas en estrategias de ventas, desarrollo de productos, organización comercial, sistema de ventas, información de Mercado, etc..

La ejecución de un proyecto de reingenieria de ventas se focaliza en el desarrollo de las siguientes actividades:

o Análisis y re-definición del posicionamiento integral de la empresa y de cada uno de sus productos en los mercados y segmentos que participa

o Análisis y re-definición del portafolio de productos y servicios, (costo, valor añadido, rentabilidad )

o Análisis y reclasificación de la cartera de clientes activos y potenciales

o Análisis y re-diseño de la red de comercialización, (Prácticas utilizadas por los intermediarios, distribuidores, detallistas, etc.)

o Análisis y re-diseño de la organización comercial y los equipos comerciales.

o Re-formulación de los planes de ventas, preparación de guías, capacitación de vendedores

o Implementación de estrategias de ventas y equipos comerciales

o Evaluación de impacto de los resultados

Transcripción de Reingeniería Comercial

REINGENIERIA COMERCIAL

CASTRO HERNANDEZ LESLI ANALI

FLORES CASTILLO SUSANA ELIZABETH

HERNANDEZ LIRA JOSE ROBERTO

7TV73 ANTECEDENTES DE LA REINGENIERIA ¿Estamos haciendo las cosas bien o podríamos hacerlas mejor? La forma en que las empresas funcionan actualmente ha sido una evolución del proceso propuesto por Taylor de la especialización; y que se desbordó a todas las áreas de la empresa. PROBLEMAS ACTUALES DE LA ESPECIALIZACIÓN

1.- Cada persona es responsable de una parte del proceso, nadie es responsable del total y del producto del proceso. Esto provoca una gran infraestructura para organizar, dirigir y controlar el trabajo.

2.- No aprovecha el potencial humano. Cuantas menos habilidades utilice el trabajo menos aprovecha nuestro potencial. El concepto de reingeniería es una opción para reaccionar ante la situación actual y sus cambios.

La reingeniería, enfocada en procesos eficientes que se basen en la satisfacción del cliente, logra eliminar la antigua forma de funcionamiento de las empresas. Necesidades y Aplicaciones La única manera de igualar o superar la rapidez del cambio en el mundo que nos rodea es lograr avances decisivos, discontinuos. CONSUMIDORES COMPETENCIA CAMBIO GLOBALIZACIÓN Los vendedores ya no mandan, los consumidores sí. Ahora los consumidores le pueden pedir al vendedor qué quieren, cuándo lo quieren, cómo lo quieren y en algunos casos hasta cuánto están dispuestos a pagar y de qué forma. Antes la competencia era simple y casi cualquier empresa que pudiera entrar en el mercado y ofreciera un producto aceptable, a buen precio, lograría vender. Ahora no sólo hay más competencia sino que compiten de distintas formas.

La tecnología moderna ha introducido nuevas formas de competir y nueva competencia, Internet por ejemplo. Por lo tanto hay que estar atento a esto para poder hacerle frente y estar preparados a ese nuevo tipo de competencia. Lo anterior nos lleva a la raíz de la Reingeniería; olvidarse de que es obligatorio organizar el trabajo de acuerdo a los principios de la división del trabajo y hacerse de la idea que es necesario organizar el trabajo alrededor de los procesos. Lo anterior es necesario debido a que es fundamental tener enfoque hacia el cliente y no hacia el jefe, el departamento o la empresa. Con la globalización las empresas se enfrentan a más competidores; también la rapidez de los cambios tecnológicos promueve innovación. La organización de mando y control que se necesita para mantener el control es inflexible y pesada, es buena para imponer el conformismo y mala para

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