San Fernando

¿Cuál es para Philip Kotler el cambio más importante que ha tenido el MARKETING en los últimos años?: "Antes, el pensamiento del marketing se iniciaba con el establecimiento de las 4 P (producto, precio, plaza y promoción). Luego, los mercadólogos se dieron cuenta que para establecer las 4 P necesitaban comprender mejor a los clientes y se pasaron hacia las 4 C (por sus siglas en inglés): valor del cliente, costos del cliente, conveniencia del cliente y comunicación con el cliente.

Con el tiempo comprendieron que el punto de inicio correcto, después de realizar la investigación del cliente, incluye la segmentación, la meta y el posicionamiento, aún antes de establecer las estratégicas 4 P. Ahora, se entiende que una empresa se enfrenta a cuatro

opciones de meta: el mercado masa, un segmento del mercado, un nicho de mercado o un cliente individual".

Estamos hablando de un cambio de perspectivas:

Perspectivas del Producto las 4 p:

• Producto

• Plaza

• Precio

• Promoción

Perspectivas de mercados y servicios las 4 c:

• Clientes (valor del cliente)

• Costos de cliente

• Conveniencia para el cliente

• Comunicación con el cliente

A continuación ofrecemos un artículo del Ing. Ricardo Bolaños Barrera, con algunos conceptos básicos de diferenciación en la práctica comercial cotidiana desde la perspectiva de las 4 P.

¿Sólo vende cuando su precio es el más bajo?

Normalmente -ahora más que nunca- buscamos que los clientes compren nuestros productos o servicios. ¿Cuáles son las herramientas que tenemos para que lo compren? Precio, precio y precio. Pareciera como si lo único que les interesara a los clientes fuera el precio. Recuerde que sólo es un componente de la mezcla de mercadotecnia. Hay tres más que puede explotar para su beneficio.

¿Cómo puede usar las otras P en su beneficio? Analicemos cada una de ellas.

• El Precio puede bajarlo para tener una mejor posición que su competidor, pero eso ya lo hemos probado y no ha dado buenos resultados ¿o si? La competencia por precio es la más desgastante y tensionante forma de competir. Se da en mercados de competencia perfecta, en los cuales hay muchos competidores y poca o nula diferenciación entre los productos. Entre las características de este tipo de mercado se encuentran: muchos competidores; productos iguales; utilidades cercanas a cero e imposibilidad de los participantes de variar las condiciones de precio y cantidad vendida. Lo anterior es teoría económica básica. ¿Cuál es la solución para nuestro mercado? La solución está en cambiar de mercado, buscar uno dónde haya algún tipo de diferenciación, con lo que podremos tener una mejor utilidad.

• Producto es

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