Toma De Decisión

LA NEGOCIACIÓN: EL ARTE DE ARMONIZAR LAS DIFERENCIAS

Negociación es la forma no traumática de optimizar los resultados

La primera negociación en la historia evitó que el incipiente cerebro humano saturado por su origen animal siguiera dirimiendo la vida y la muerte por la ley del más fuerte. Los hombres crearon una ley para formalizar un nuevo contrato social.

Pero un continuo de guerras y luchas por el poder, generaron problemas multiplicados por el crecimiento de las comunicaciones, el aumento de la población y por la diversidad e intensidad de los intereses en juego. Durante siglos, los tribunales impartieron justicia pero el factor exponencial implicó la demora y justicia lenta no es justicia.

Las diferencias existen entre personas y entre Estados. La globalización demandó nuevas instituciones y métodos para acelerar la resolución de los conflictos.

La teoría de los juegos es la nueva herramienta aplicada a la negociación que reúne a la matemática con la psicología de la conducta y con la teoría de los contratos que mide sus consecuencias.

En su primera campaña para la presidencia Roosvelt contempló el principio de ponerse en el lugar del adversario. La foto que utilizaría en la campaña tenía derechos reservados y podía generarle un juicio. Ahorró millones invitando al potencial adversario a abonar por la promoción que tendría al destacar que era suya la foto de la campaña.

Qué es la negociación

Negociación es el proceso que termina en un acuerdo. Una negociación es propicia cuando dos partes perciben que estarán mejor con un acuerdo que sin él.

Las condiciones para una negociación exitosa son: 1. Darse cuenta de que la situación es inaceptable, bien porque es muy costosa o porque puede ser mejorada. 2. Comprender que no puede ser corregida unilateralmente sino que requiere esfuerzos y recursos comunes. 3. Aceptar algunos de los reclamos del otro como legítimos.

La mejor forma de negociar es abrirse a las soluciones creativas. Nuevas alternativas o formas de definir el tema muestran a las partes que no están bloqueadas y pueden salir del impasse con ingenio y buena voluntad. La prenegociación es el lapso destinado a explorar y mostrar ejemplos pero no para definir una propuesta cerrada.

Una forma de acercamiento es sugerir compensaciones, intercambios u otros beneficios. Otro camino es hacer hincapié en que un nuevo bien puede ser creado a través de la creatividad, la cooperación y la acción conjunta, lo que nunca podría alcanzarse mediante la decisión unilateral.

El error de partir al medio las diferencias

Es común aceptar como criterio de acuerdo el punto medio. Sin embargo dos ejemplos mostrarán la falacia de ese razonamiento. Salomón en el pacto salomónico descubrió a la madre verdadera por su actitud de rechazar el trato de cortar al niño en dos para repartirlo.

El clásico de la negociación es la historia de dos niños que peleaban por una naranja. La madre resolvió el conflicto con facilidad: en vez de darles la mitad a cada uno les preguntó para qué la querían. Uno dijo que tenía sed y el otro que quería la cáscara para decorar una torta.

Poderes y habilidades

Los recursos se pueden usar de manera ofensiva o defensiva. Un negociador eficaz sabe ajustase a la situación, sabe usar su poder sin abusar de él.

Las habilidades de un buen negociador son saber hacer y saber estar. Otras cualidades del negociador exitoso son: flexibilidad, ponerse en el lugar contrario, perseverancia, paciencia, imaginación, innovación, capacidad de escucha, saber percibir y explotar el poder, autocontrol, poder ordenar mentalmente los asuntos, ser cortés, agradable y tener tacto.

Tipos de negociación

La negociación difiere según los objetivos de las partes.

Negociación cooperativa: su meta es que todos ganen y se caracteriza por la búsqueda de objetivos compartidos.

Negociación competitiva: cada parte intenta ganar a expensas de la otra.

Negociación mixta: presenta elementos de ambos tipos de negociación.

Un negociador cooperativo debe saber actuar frente a un oponente competitivo y esforzarse por cambiarle la conducta.

La definición de la fórmula

Una fórmula es el marco para lograr un acuerdo y establecer un criterio para fijar los detalles.

Hay dos maneras básicas de acordar. La primera es inductiva: construir cada pieza del acuerdo, mediante el compromiso mutuo o intercambio de concesiones. La segunda es deductiva: establecer primero los principios generales de los temas que requieren una solución, y luego implementar los pormenores.

La fórmula debe restablecer el equilibro perdido. Además, debe ser flexible por lo que es necesario elaborar las propuestas hasta lograr el consenso. Para ello, cada parte tendrá que sacrificar algo.

El resultado de la negociación

Una negociación es justa cuando genera un nuevo resultado de conveniencia mutua. En ningún caso, la ganancia será unilateral.

La solución es convertir una situación de suma cero en otra de suma positiva. En el juego de suma cero, una parte gana lo que la otra pierde, son las percepciones de un conflicto antes de la negociación. El secreto consiste en modificar la percepción y, en este proceso, lograr que se beneficien ambas partes.

La peor negociación es aquella en que uno gana y otro pierde, ya que genera resentimiento. En la negociación destructiva ambos pierden, como ocurre en las guerras. En la negociación virtuosa ambos ganan o no hay trato, construyen relaciones de largo plazo. En ella no hay un botín a repartir sino una riqueza que se crea continuamente mediante la apelación a magia de la cooperación, la inteligencia y la amistad.

Aprender a negociar

Como la negociación es un proceso psicosocial complejo, para alcanzar el éxito se necesita adiestramiento y concentración.

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LA IMPORTANCIA DE SABER NEGOCIAR

Negociar con inteligencia significa aprender a evitar errores, siendo el más común de ellos el “deseo de ganar a toda costa”.

Estas equivocaciones conducen a actuar en forma irracional, aún dañando intereses propios.

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