TOMA DE DECISIÓN DEL CONSUMIDOR

3.1 El ambiente y la preparación psicológica:

Una empresa deberá aprender tanto como sea posible sobre las características de sus consumidores y así saber por que compran un determinado producto en un determinado almacén.

Tres aspectos claves del ambiente y la preparación psicológica en el comportamiento del consumidor: motivación aprendizaje y actitudes. Cada uno de ellos desempeña un rol importante en el estudio posteriores de la toma de decisiones por parte del consumidor.

3.1.1 Motivación:

Una motivación es una fuerza o presión interna que actúa para eliminar la tensión, satisfacer una necesidad, resolver un problema o restablecer el equilibrio. Las necesidades latentes y sin estimular no motivan al comportamiento, una necesidad debe alcanzar cierto nivel para servir como motivación. Las fuentes pueden ser internas (biológicas o psicológicas) o ambientales.3.1.2 Aprendizaje:El aprendizaje comienza con la motivación, la cual se basa en necesidades y metas que sirven de estimulo.El comportamiento cambia mediante el aprendizaje conductual, el cual no requiere de un esfuerzo consciente sino que depende de una asociación de eventos.

Los psicólogos distinguen dos tipos básicos de aprendizaje conductual: condicionamiento clásico y condicionamiento instrumental.

En el condicionamiento clásico, una respuesta se aprende como resultado de un par de estímulos.

En el condicionamiento instrumental, una respuesta se aprende o se refuerza por que se le ha asociado con ciertas consecuencias.

3.3.3 Actitudes:

Una actitud es una disposición permanente, favorable o desfavorable, hacia algún objeto, una idea, una persona, una cosa o una situación.

Cada actitud tiene tres componentes:

Cognoscitivo

Afectivo

Conductual

El componente cognoscitivo: incluye creencias y conocimientos sobre la actitud del objeto. Ejemplo: un individuo podría creer que la compañía Shell es un fabricante importante, un comercializador agresivo y con grandes utilidades.

El componente afectivo: lo conforman los sentimientos sobre el objeto.

Ejemplo:

Si alguien dice ¨ Odio a la petrolera ¨, en este caso, la persona esta expresando el aspecto afectivo de una actitud.

El componente conductual: lo constituye las acciones hacia el objeto de la actitud. Comprar un producto, recomendar una compañía a los amigos o pedir información son algunos ejemplos de componentes conductuales.

3.2 Diferentes decisiones de los consumidores:

La respuesta depende de si el consumidor se compromete con una toma de decisión simple o compleja.

Toma de decisión compleja: requiere de una búsqueda de información y de una evaluación de alternativas.

Toma de decisión simple:

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