Trabajo Disonancia Cognitiva

Disonancia cognoscitiva

Una vez producida la compra, el consumidor somete su decisión a un proceso de evaluación post compra o Retroalimentación. Aquí el consumidor evalúa el producto para determinar si su desempeño real cumple los niveles esperados, desarrolla una serie de sentimientos que le llevan a la lealtad o al rechazo del producto que adquirió; y son los factores determinantes para que se vuelva a producir o no esa compra, produciéndose situaciones de aprendizaje, satisfacción o insatisfacción y disonancia cognoscitiva.

Disonancia cognoscitiva. Consiste en dudas de un comprador, poco después de realizar una compra, acerca de si tomo la decisión correcta o no. Es la ansiedad o malestar del consumidor provocado por un conflicto; después de la compra, causada porque en la compra, la alternativa escogida contiene algunas características negativas y la que se rechazó posee algunas características positivas, los consumidores se sientes contrariados al haber adquirido las desventajas de la marca comprada y no contar con los beneficios de las marcas descartadas.

No hay disonancia cognoscitiva del cliente, cuando este se siente seguro de que tomó la decisión correcta después de la compra.

Ejemplos:

 Todo consumidor de cigarros está convencido de que el tabaco causa cáncer de vías respiratorias y enfisema pulmonar (la leyenda precautoria del mismo anuncio hace la advertencia) y sin embargo, no sienten remordimiento por seguir practicando el hábito de fumar y siguen comprando cigarros. En este ejemplo no hay disonancia cognoscitiva, ya que la advertencia no influye en la compra. Si la motivación hace efecto entonces habría disonancia.

 Es común que haya disonancia cuando se compran bienes (durables o de lujo) que requieren que el consumidor se comprometa en forma personal e invierta mucho dinero, ya que la disonancia aumenta cuanto mayor sea el desembolso. Por ejemplo un carro de lujo.

 El ofrecer precios estables, reduce la disonancia cognoscitiva y, se disminuye la tensión que puede producir el que pocos días después de que alguien compre un producto, éste se ponga en oferta, con lo que por no esperar un poco el comprador no consiguió el artículo a un precio más atractivo y se arrepiente de haberlo comprado.

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