Unidad 3 - Canales De Distribucion

UNIDAD TEMATICA III LOS MODELOS DE DECISIÒN

INTRODUCCIÒN

Al estudiar y analizar el tema de los canales de distribución, surge una pregunta muy interesante: ¿Por qué los fabricantes deciden dejar en manos de los intermediarios una parte importante de la venta? Después de todo, al hacerlo ceden parte del control sobre la forma en que los productos se venden y a quienes se venden.

La respuesta es, porque los intermediarios ayudan a los fabricantes o productores que no tienen contactos, recursos, experiencia, conocimientos especialización, escala de actividades y/o la motivación suficientes, a que sus productos y/o servicios lleguen al consumidor final o usuario industrial.

Es por ello que es importante saber cada una de las funciones de los canales de distribución así como conocer la relación que existe entre un fabricante y un intermediario, para poder decidir al momento de utilizar alguno de ellos. Y por supuesto saber que convenios entre un fabricante y un intermediario nos puede ayudar en este proceso.

3.1 MODELOS DE DECISIÓN

Aunque a menudo no sé por ejemplo permanente de toma de decisiones importantes. A lo largo del día resulta inevitable encontrar situaciones que nos obligan a elegir o rechazar, a hacer o deshacer, poner o quitar… y esperamos que todas las decisiones que tomamos se traduzcan en resultados visibles y que lo hagan de una manera casi instantánea.

Esa impaciencia por ver los resultados de nuestras decisiones es una especie de rasgo natural del género humano. Excepto cuando, por ejemplo, decidimos que nuestro hijo debe seguir estudiando en vez de ponerse a trabajar ya o elegimos su carrera.

En ese sentido, al hablar de decisiones estratégicas debemos entender que la cultura de la inmediatez constituye un lastre del que es necesario desprenderse si queremos buscar la eficacia. Las decisiones estratégicas son las más trascendentales, aunque a corto plazo sean las que menos resultados visibles presentan.

Una decisión estratégica responde a la pregunta de si estamos haciendo lo correcto, mientras que ante una decisión operativa la cuestión que nos planteamos es más bien si estamos haciendo bien lo que estamos haciendo. Saber lo que se debe hacer supone saber a dónde queremos llegar (objetivos) y como los vamos a intentar (estrategias). En definitiva significa tener clara la flecha que marca el rumbo a seguir por la empresa. En resumen para cualquier directivo, decisiones estratégicas son tanto los objetivos como las estrategias que tiene que adoptar a su nivel. No obstante, los objetivos y las estrategias que afectan a toda la empresa y que deberá adoptar su dirección general serán decisiones estratégicas corporativas, mientras que, por ejemplo, los objetivos y las estrategias de marketing que adopte un director de marketing constituirán decisiones estratégicas de marketing, aunque no tengan ese rango a nivel general de la organización.

Para nosotros estos son los puntos más importantes a la hora de tomar una decisión

• DECISIONES SOBRE PRODUCTOS (¿qué producir?): Selección de productos nuevos, modificación de productos existentes, diseño y cambio de diseño de productos.

• DECISIONES SOBRE PROCESO (¿cómo producir?): Elección de la configuración productiva, selección y diseño del proceso.

• DECISIONES SOBRE TECNOLOGÍA: Muy vinculadas con la anterior, constituyen el proceso de selección de la tecnología adecuada para ciertas condiciones de producto - proceso - cantidad, complementadas luego con los análisis de la llamada Ingeniería del Valor (simplificación y fabricabilidad).

3.1.1 MODELO MATEMÁTICO DE DISTRIBUCIÓN FÍSICA DE HITCHCOCK

Notación:

Subíndices

i - Orígenes i=1...I j - Destinos j=1...J

Variables de decisión

Xij - Unidades de producto a transportar desde el origen i hasta el destino j

Parámetros

Oi -Oferta del origen i

Dj - Demanda del destino j

Cij - Costo unitario de transporte desde el origen i al destino j

El modelo tiene la siguiente expresión:

Sujeto a:

i=1..I (1.1)

j=1..J (1.2)

i=1..I j=1..J

En el modelo las restricciones (1.1) son las llamadas restricciones de oferta y garantizan que la cantidad total de producto que puede enviar cada origen i debe ser igual a la cantidad de producto de que se dispone en este. Por otra parte las restricciones (1.2) son las llamadas restricciones de demanda, las cuales aseguran que la cantidad total de producto que recibe cada destino j sea igual a su demanda. Estos constituyen los dos tipos de restricciones básicas que están presentes en todo modelo de Hitchcock.

Por otra parte debe señalarse que el planteamiento del modelo ha sido realizado partiendo del supuesto de que la oferta total es igual a la demanda total, esto es, que existe una situación de equilibrio entre oferta y demanda. En la práctica esto no tiene que ser necesariamente así pues puede darse el caso de que la oferta total sea mayor o menor que la demanda total, situación que se conoce como de desequilibrio.

Para plantear el modelo en esos casos hay que realizar modificaciones en los signos de las restricciones de oferta y demanda, en dependencia de si la oferta total es mayor que la demanda total o si la oferta total es menor que la demanda total.

El modelo de Hitchcock expuesto anteriormente parte del supuesto de que la distribución del producto se realiza en forma directa desde los centros de producción o distribución a las zonas de consumo. Sin embargo, en ocasiones puede resultar conveniente para el sistema de distribución que se diseña el uso de almacenes intermedios. Esto nos conduce al llamado problema de transporte considerando una etapa intermedia, que algunos autores llaman problema de trasbordo, pero que esta denominación puede introducir confusiones pues existe el llamado problema de transporte con trasbordo con características similares a este, pero también con sus diferencias.

A continuación se pasa a exponer este tipo de modelo, formalizando primeramente a este.

Modelo de Hitchcock con una etapa intermedia

Notación:

Se utiliza la misma que en el modelo de Hitchcock clásico a la cual se le agrega:

k - Almacén intermedio k=1...K

Cik - Costo unitario de transporte desde el origen i al almacén intermedio k

Ckj-> Costo unitario de transporte desde el almacén k al destino j

El modelo tiene la siguiente expresión:

Sujeto a:

i=1..I (2.1)

j=1..J (2.2)

k=1..K (2.3)

i=1..I j=1..J k=1..K

En este modelo las restricciones (2.1) constituyen las restricciones de oferta, las (2.2) son las restricciones de demanda, mientras que las (2.3) representan

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