3.4 Estrategia De Distribución

3.4 Estrategia de distribución

Estas estrategias están basadas en la cobertura que le debemos dar a nuestra distribución de acuerdo al número de intermediarios

Estrategias de aplazamiento: No realizar la distribución física o en no terminar el producto hasta tanto se haya recibido la orden de compra.

• Aplazamiento de tiempo: Retrasa la distribución física del producto hasta que se produzcan los pedidos.

• Aplazamiento de forma: Retrasa la terminación del producto, el montaje o embalaje hasta que el comprador haya manifestado sus condiciones o preferencias.

Estrategia de Outsourcing: Subcontratación de empresas externas a la organización con el objetivo de disminuir costos fijos, mayor eficiencia en el canal, menor capital de trabajo y aprovechar las experiencias de los aliados.

Inconvenientes:

• - Peligro de asociación con un competidor potencial

• - Necesidad de compartir información confidencial

• - Puede crear dependencia indeseable

• - Variaciones en la calidad

• - Pérdida del control

3.41DE DISTRIBUCION DIRECTA O INDIRECTA APLAZAMIENTO Y OUTSOURCING

• DISTRIBUCION INDIRECTA

Esta estrategia se realiza con la venta local a un tercero, y este se encarga de la comercialización y todas las actividades que esto involucre.

• DISTRIBUCION DIRECTA

Esta estrategia se lleva a cabo con la venta directa a un comprador extranjero (exportación). Pero involucra otras tareas como las investigaciones de mercado, distribución física, documentación de la exportación, fijación de precios entre otras. Los principales medios para este tipo de venta son: traders (distribuidores), bróker (agentes), y subsidiaria comercial (Local en el país destino que permite la distribución y venta directa de los productos

3.4.2 DE COBERTURA DE MERCADO INTENSIVA EXCLUSIVA Y SELECTIVA

Distribución intensiva.-En una distribución intensiva la empresa busca el mayor número de puntos de venta posible, múltiples centros de almacenamientos para asegurar la máxima cobertura del territorio de ventas y una cifra de ventas elevadas. Esta estrategia es apropiada para productos de compra corriente, materias primas básicas y servicios de débil implicación. La ventaja de esta distribución es la de maximizar la disponibilidad del producto y proporcionar gran participación en la compra del producto debido a la elevada exposición de la marca.

Distribución Selectiva.-

Es cuando se recure a un numero inferior de intermediarios disponibles, es decir solo algunos pueden vender tu producto. Esta estrategia es indicada para productos de compra reflexiva, donde el comprador realiza las comparaciones de precios y características de los productos. Algunas características para seleccionas a estos intermediarios pueden ser su calidad de servicio, el tamaño del distribuidor referente a las ventas, generalmente una pequeña parte de distribuidores realizan una parte muy importante de las ventas totales; y la competencia técnica y el equipamiento son importantes sobre todo para productos no estandarizados, donde es importante el servicio post-venta.

Distribución Exclusiva.-

Es cuando un solo distribuidor recibe el derecho de vender la marca y se compromete a no vender marcas competitivas en la misma categoría. Esta estrategia es útil cuando el fabricante quiere diferenciar su producto por una política de alta calidad, de prestigio o de calidad de servicio. La estrecha relación entre distribuidor y productor favorece la puesta en marcha de este programa de calidad.

3.4.3 DE COODINACION EN EL CANAL VERTICAL Y HORIZONTAL

Asimismo existen dos tipos de relación interna entre las empresas agrupadas, tenemos la: coordinación, agrupaciones basadas en la igualdad y la subordinación, en que las empresas se someten unas a otras. Debemos considerar también que la coordinación en una canal de distribución tiene 2 dimensiones: vertical y horizontal, la diferencia entre estas dos dimensiones de coordinación es que en las estructuras verticales se relacionan organizaciones ubicadas en distintos niveles del canal de distribución en cambio la estructura horizontales se relacionan intermediarios situados en un mismo nivel del canal de distribución.

Las estructuras verticales han generado los sistemas verticales de marketing (SVM), que se basa en sí, en que los intermediarios desean la interdependencia. Así como la permanencia de la relación entre ellos y su sinergia. Como mencionan los autores Bowersox y Bixby, el sistema vertical de marketing se sustenta en 4 principios que son: la especialización que le proporciona ventaja de aprendizaje; el riesgo compartido; los beneficios nivelados que se expresa en que cuando mayor es la fuerza de los miembros mayor es la fuerza total del sistema y la creatividad compartida, al mejorar de esta mejora la productividad.

Los resultados del SVM dependen de cada uno de estos principios. Estos sistemas mejoran el control de procesos así como facilitan la colaboración y coordinación, a pesar de sus costes elevados y que reducen la flexibilidad de las empresas. Asimismo existen tres tipos de estructuras verticales coordinadas, el sistema vertical controlado, en donde existe un liderazgo asumido por el integrante del canal que tiene mayor poder por diversos motivos, este liderazgo se realiza para así poder obtener mejores resultados. El sistema vertical contractual, en el cual las empresas coordinadas permanecen independientes y la forma de cooperación se establece en el contrato. Luego tenemos el sistema vertical integrado, que puede ser por absorción y por fusión.

3.4.4 DE COMUNICACIÓN PRESIÓN (PUSH) Y ASPIRACIÓN (PULL)

La estrategia PUSH o estrategia de EMPUJE o estrategia de PRESIÓN o estrategia de IMPULSO, es el esquema de comercialización de la vieja escuela, la del esfuerzo, la de sudar el camino, desgastar la suela, peinar el territorio, tocar todas las puertas,

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