CAPÍTULO 4 LA NEGOCIACIÓN: ESTRATEGIA Y PLANIFICACIÓN

CAPÍTULO 4

 LA NEGOCIACIÓN: ESTRATEGIA Y PLANIFICACIÓN.

Con una planificación y una fijación de metas eficaces, casi todos los negociadores pueden lograr sus objetivos; sin ellas los resultados se dan más por casualidad que por esfuerzos de un negociador.

Se debe tener muy en claro que el primer paso para desarrollar y ejecutar una estrategia de negociación es determinar las metas propias. Los negociadores deben prever cuáles metas quieren lograr en una negociación y concentrarse en cómo obtenerlas.

EFECTOS DIRECTOS DE LAS METAS EN LA ELECCIÓN DE UNA ESTRATEGIA.

Es importante comprender cuatro aspectos de cómo afectan las metas a una negociación:

• Los deseos no son metas, sobre todo en una negociación. Un deseo es una fantasía, una esperanza de que algo ocurra; una meta es un objetivo específico y enfocado que uno planea alcanzar de manera realista.
• Las metas se suelen vincular con las metas de la otra parte. El vínculo entre las metas de las dos partes define un problema que se va a admitir y suele ser el origen del conflicto.
• Hay límites para lo que pueden ser las meta. Si lo que queremos excede estos límites, debemos cambiar nuestra meta o terminar la negociación. Las metas deben ser asequibles.
• Las metas eficaces deben ser concretas, específicas y mesurables. Cuanto menos lo sean, es más difícil: a) comunicar a la otra parte lo que queremos, b) comprender lo que quiere la otra parte, c) determinar si la oferta que está sobre la mesa satisface nuestras metas.

ESTRATEGIA: EL PLAN GENERAL PARA ALCANZAR LAS METAS PROPIAS.

Después de que los negociadores expresan con claridad las metas, avanzan al segundo elemento de la secuencia: seleccionar y desarrollar una estrategia. Los expertos de una estrategia de negociación definen estrategia como “esquema o plan que integra los objetivos principales, políticas y secuencias de acciones de una organización en un todo coherente”

COMPARACIÓN ENTRE ESTRATEGIA Y TÁCTICA.

Una elección unilateral es la que se hace sin la participación activa de la otra parte. Sin embargo, cualquier estrategia razonable también debe incluir procesos para obtener información de la otra parte, y siempre es útil incorporar esa información en la elección de una estrategia de negociación.

EL MODELO DE INTERESES DOBLES COMO VEHÍCULO PARA DESCRIBIR LAS ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN.

Este modelo propone que las personas en conflicto tienen dos niveles de intereses relacionados: un nivel de interés por sus propios resultados, y un nivel de interés por los resultados de la otra persona.

La Estrategia de No Participación:

 La Prevención. La prevención cumple varios propósitos en una negociación estratégica. De hecho, existen muchas razones por las cuales los negociadores optan por no negociar

• Si uno puede cubrir las necesidades propias sin negociar, es sensato utilizar una estrategia de prevención. 
• Si no vale la pena dedicar tiempo y esfuerzo a negociar (aunque a veces haya razones para negociar en dichas situaciones). 
• La decisión para negociar se relaciona mucho con la conveniencia de las alternativas disponibles: los resultados que puedan lograrse si las negociaciones no funcionan.

Estrategias de Participación Activa:

Competencia, Colaboración y Conciliación: La competencia se describe como una negociación distributiva, de tipo ganar-perder de concertación y la colaboración como una negociación integradora o ganar-perder.

¿Cuáles son las diferencias entre estas estrategias: competencia, colaboración y conciliación?

Además de sus características positivas, cada una de estas tres estrategias de negociación también tiene ciertas desventajas predecibles si se aplican sin ver, sin pensar o de manera inflexible:

• Las estrategias distributivas tienden a crear esquemas “nosotros-ellos” o de “superioridad-inferioridad”, los cuales distorsionan las opiniones relacionadas con las contribuciones y los esfuerzos de la otra parte.
• Si un negociador aplica una estrategia integradora sin tomar en cuenta la estrategia de la otra parte, la otra puede manipular y explotar al colaborador y aprovechar la buena fe y la buena voluntad mostradas.
• Las estrategias de conciliación, pueden generar un esquema de ceder constantemente para mantener feliz a la otra parte o evitar un conflicto.

COMPRENSIÓN DEL FLUJO DE LAS NEGOCIACIONES: LAS ETAPAS Y LAS FASES.

La negociación igual que la comunicación que los grupos que resuelven problemas y otras formas de interacción social ritualista, pasa por diferentes fases o etapas, que son:

• Preparación: Decidir qué es importante, definir las metas, pensar con anticipación cómo colaborar con la otra parte.
• Desarrollo de la Relación: Conocer a la otra parte, comprender sus semejanzas y diferencias, y desarrollar un compromiso para lograr un conjunto de resultados mutuamente provechosos. Greenhalgh afirma que esta etapa es muy importante para avanzar satisfactoriamente a las siguientes.
• Recopilación de Información: Conocer lo necesario sobre los problemas, la otra parte y sus necesidades, la factibilidad de los acuerdos posibles y lo que puede ocurrir si no se consigue un acuerdo con la otra parte.
• Utilización de la Información: En esta etapa, los negociadores integran el caso que prefieren para sus resultados y acuerdo preferidos, los cuales maximizan las propias necesidades de negociador.
• Ofrecimiento: El ofrecimiento es el proceso mediante el cual cada parte plantea su “oferta inicial” y después se acerca hasta un punto intermedio.
• Cerrar el Acuerdo: El objetivo de esta etapa es desarrollar un compromiso hacia el acuerdo conseguido en la etapa anterior.
• Implementar el Acuerdo: Determinar quién necesita hacer qué una vez alcanzado el acuerdo.

PREPARACION PARA INSTRUMENTAR LA ESTRATEGIA: PROCESO DE PLANIFICACION

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