Caso: Venta de limones

Caso: Venta de limones

En un día festivo, un viajero que va de paseo observa a la orilla de la carretera un hombre vendiendo limones. Se detiene y pregunta por el precio de un kilogramo de limones. El vendedor le dice que cuesta 60 pesos. El viajero afirma que esta cantidad es un poco alta (aunque la considera razonable y está decidido a comprar los limones) y opta por ofrecerle 40 pesos al vendedor (quien a su vez considera aceptable vender las frutas por esta cantidad, pero desea ofrecer un precio más alto). A partir de este momento, el vendedor intenta obtener un precio mayor por las frutas, mientras que el comprador procura reducir este valor a una cifra cercana a los 40 pesos. En este caso las dos partes sólo conciben el precio del kilogramo de limones como la única variable en la negociación. Obsérvese que hay básicamente 20 pesos en disputa. Desde la perspectiva del vendedor, en el mejor de los casos él se queda con estos 20 pesos, percepción que es similar a la del comprador (los dos suponen que la entrega de la fruta al comprador ya es un hecho). Entonces, si se concibe el proceso como una negociación sobre los 20 pesos, es factible que el acuerdo puede darse.

1. A partir de la información dada, realiza lo siguiente:

1. Identifica los pasos del proceso nombrando las acciones que se llevaron a cabo en cada una.
2. Nombra las concesiones y los compromisos a los que se llegó y en qué etapa se dieron.

Etapas del proceso de negociación

• Trata de vender los limones a un precio que le deje buenas ganancias.
• Empieza un conflicto de compra venta.
• Ofrece el producto a un precio máximo, para poder ganar un poco más.

• El comprador ofrece una cantidad mínima tratando de negociar.
• Aquí empieza en forma la negociación tratando ambas de obtener la mejor utilidad en la negociación.

Ambas partes tendrían que terminar satisfechas con el precio acordado para poder decir que fue una negociación exitosa.

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