PROGRAMA POSTGRADO ESPECIALIZACIÓN GERENCIA DE LOGÍSTICA INTEGRAL

LIBRO NECESARIO PERO NO SUFICIENTE

CAROLINA HERNANDEZ ABADIA

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UNIVERSIDAD SANTIAGO DE CALI

PROGRAMA POSTGRADO

ESPECIALIZACIÓN GERENCIA DE LOGÍSTICA INTEGRAL

CALI

2016

Este libro habla de una empresa de software BGSOFT la cual es creada por Lenny y Scott. Ellos han logrado el éxito de esta, porque esta empresa fue creada en los años 80. Cuando las computadoras y los software aplicados empezaban con diferencia a lo que tenemos hoy.

Ellos valúan su éxito por medio del crecimiento que han tenido los últimos años. Pero esto con el paso del tiempo, poco a poco es más lento, porque el mercado cada día es más grande y competitivo. Ahora no basta con tener solo un buen producto, hay que tener estrategias de venta más persuasivas. Ellos enfocan su mercado en las grandes empresas, pero con el paso que llevan, en poco tiempo lo saturarían. Entonces el nivel de crecimiento cada día será menor hasta un día quedarse posiblemente sin clientes. En una reunión, Lenny, y Scott. Piensan en nuevas estrategias, para estar un paso adelante sobre la competencia. Scott tiene una regla de oro la cual es ser paranoico, es decir que tienen que estar monitoreando tus acciones.

Una de sus metas es crear una estrategia lo suficientemente buena para conservar ese nivel de crecimiento que han manejado últimamente.

Empiezan a tener problemas con el software. Porque el tiempo de respuesta tarda más que antes, cuando antes lo hacían en días. Después se hicieron semanas para dar solución, entonces empezaron a hacer más módulos para dar la solución más rápido, pero más módulos son más atributos por módulos.

Esto es lo que complica la operación de la empresa porque ya no cualquiera lo puede manejar. Un día el gerente de una empresa cliente, les pide que vayan para explicarle a los directivos de esa empresa cliente, en demostrar su inversión. El consejo directivo de su empresa le pregunta que para que han invertido 320 millones de dólares, y que lo traduzca en ganancia neta.

La preocupación de este director de la empresa cliente, es que se quedó sin palabras de cómo explicar. Entonces se ponen a explicarle la velocidad de los ciclos de cierres los cuales tardaban más de 45 días y ahora lo hacen en 10. Además del esfuerzo requerido para elaborar los informes, pero su jefe le vuelve a preguntar… como es que se redujeron costos si no hay menos gente, cual es la ganancia total entonces.

Pensando se topan con las respuestas, el software trajo como consecuencia que las plantas sepan el mismo día la cantidad de productos que vendieron, y tengan el inventario con 3 semanas de anticipación, de acuerdo con su consumo real.
El tener organizado todo les permite mandar los productos correctos sin que se agoten los almacenes y los inventarios. Todo esto es lo que esperaban los jefes, y se dan cuenta que al haber adquirido el software les trae más ganancias que los 320 millones.

Cuando salen de la reunión se dan cuenta que siempre hablan en lenguaje de programación, pero el cliente quiere que se hable en costos, productividad, reducciones de tiempo, y hasta un 3er lenguaje que son los resultados financieros que es el lenguaje de los directivos y en pocas palabras es el lenguaje más importante, flujo de efectivo, retorno de la inversión, etc. Se dan cuenta que para seguir vendiendo tiene que hablar en ese idioma, y no solo vender su producto de software, sino también hablar y explicar los idiomas que quiere el cliente. Lenny cree que venderle a las empresas pequeñas va a ser más fácil ya que ahora saben cómo explicar el software, y además al ser más empresas medianas que grandes; entonces su mercado es mucho mayor.

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