Lectura De Apoyo

Las Motivaciones y el estudio del consumidor

Assael, Henrry. (1999). Comportamiento del consumidor. México: Thomson. 289 pags.

Assael, 1999, explica que la motivación está formada por un conjunto de impulsos que dirigen el comportamiento del consumidor hacia la satisfacción de sus necesidades. A mayor distancia entre los objetos deseados por el consumidor y la posibilidad de conseguirlos, mayor es la motivación que impulsa el deseo de satisfacer las necesidades. Maslow clasifica en cinco niveles las necesidades humanas según el orden de importancia que estas tengan para la supervivencia de las personas. Esta teoría explica que los individuos buscan satisfacer sus necesidades de menor nivel (físicas y de seguridad) antes de que surjan en ellos otras necesidades de nivel mayor. En este modelo presenta cinco niveles de necesidades que los seres humanos buscamos satisfacer progresivamente: físicas, de seguridad, sociales, de autoestima y de autorrealización.

La motivación se define como el conjunto de procesos que hacen que las personas se comporten como lo hacen cuando buscar satisfacer una necesidad. Una vez que se activa tal necesidad, surge un estado de tensión que impulsa al consumidor a tratar de satisfacerla. El Neuromarketing es una nueva forma de conocer al consumidor. Consiste en la aplicación de técnicas de la neurociencia al marketing. Se trata de estudiar y entender cuáles son los efectos de la publicidad en el cerebro y en qué medida afecta a la conducta de los posibles clientes.

La sensación es la respuesta inmediata y directa de los órganos sensoriales ante un estímulo. Un estímulo es cualquier unidad de insumo para cualquiera de los sentidos la cual es percibida por el consumidor. El nivel más bajo en que un individuo puede experimentar una sensación se denomina umbral absoluto. El punto donde una persona empieza a detectar una diferencia entre “algo” y “nada” se denomina umbral absoluto para dicho estímulo. Umbral diferencial o diferencia apenas perceptible es la mínima diferencia que es posible detectar entre dos estímulos similares. La Percepción Subliminal se refiere a que los individuos pueden estimularse por debajo de sus niveles de percepción consciente y que estos generan reacciones sin que las personas lo noten

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