Mercadotecnia

INSTITUTO TECNOLOGICO DE LA ZONA MAYA

CARRERA: INGENIERIA EN GESTION EMPRESARIAL

ASIGNATURA: MERCADOTECNIA

PROFESOR: M. EN C. JAVIER VALLADARES

UNIDAD 5. CANALES DE DISTRIBUCIÓN

ALUMNA: AMÉRICA ILEANA TREJO CHAN 

CASO PRÁCTICO

La empresa Ferrey, que comercializa una gran cantidad de productos a través de catálogos, desea iniciar sus operaciones en México, con 12 productos en una primera etapa y posteriormente a mediados de 2003, introducir 50 productos aproximadamente. En Estados Unidos maneja un promedio de 136 artículos, entre ropa, calzado, enseres domésticos, joyería, perfumería, artículos de higiene, etc.

En la ciudad de México tendrá una bodega de distribución en el sur y después abrirán otra en el norte y centro. También se apoyará en su página de internet para vender directamente sus productos a través de este medio. El sistema de ventas que han probado y que propone es el siguiente:

Las personas interesadas (vendedores exclusivos) adquirirán por 30 dólares un paquete que contiene 12 productos (2 productos para el lavado, 6 productos para la limpieza del hogar, 2 productos para el cuidado del auto y 3 productos para uso personal). Estos productos servirán para que hagan la demostración con otras personas interesadas; al comprar el paquete automáticamente quedan afiliadas al grupo de vendedores, se les asigna un número y se les da una credencial que los acredita como miembros de la organización.

El plan de ventas opera con base en una acumulación de los puntos de acuerdo con el volumen de ventas, Ese valor de puntos determina su descuento para el mes; si vende más, tendrá más puntos y se le otorgará mayor descuento. Lo importante de este sistema es ser vendedor líder que motive a varias personas a que vendan y se conviertan en participantes de su eslabón, ya que en esta forma todas las ventas que realicen serán acumuladas el líder y este recibirá un porcentaje mayor de descuento. Los distribuidores darán el número del líder y el propio; la empresa otorgará al líder el número de puntos con su porcentaje adecuado. Aunque uno de nuestros vendedores haga su propia cadena, seguirá habiendo beneficio para el líder. Así siempre ganará en la medida que haga crecer sus cadenas.

¿Qué OPINA DE ESTE SISTEMA DE DISTRIBUCIÓN Y/O VENTA, QUE VENTAJAS Y DESVENTAJAS LE ENCUENTRA?

Es un sistema de distribución muy bueno, ya que de esta manera sus ventas serán más satisfactorias y se darán a conocer en todo el mundo, ya que con sus intermediarios se beneficiaran y tendrán éxito y sus canales de distribución serán óptimos para la empresa.

MAPA CONCEPTUAL

PREGUNTAS

1.- ¿Qué es un canal de distribución?

R= Es un grupo de intermediarios relacionados entre si que hacen llegar los productos al consumidor

2.- Es una estructura de canal mayor y que se usa normalmente para productos como caramelos que son distribuidos sobre una base intensiva:

R= Canal productor- agente- mayorista- minorista- consumidor

3.- Se emplean para diferentes formas de distribución del producto:

R= Canales múltiples

4.- Mencione los cuatro pasos del proceso de distribución:

R= Clasificar, acumular, asignar y surtir

5.- ¿Qué provocaría la eliminación de los mayoristas?

R= Precios más bajos para los consumidores, todos los fabricantes tratarían de forma directa con los minoristas y consumidores

6.- ¿Cuáles son las principales funciones de los intermediarios?

R= Clasificar, acumular, asignar y surtir

7.- ¿Qué es la integración horizontal de los canales?

R= Combinar instituciones al mismo nivel de operaciones con una administración única

8.- Son algunos beneficios de la integración horizontal de los canales:

R= Ahorros importantes en publicidad, investigación en marketing, y compras

9.- Es una forma de cobertura de mercado en lea cual se utiliza todos los puntos de venta disponibles para distribuir el mercado:

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