Caso: Fuerza de ventas en una Compañía.

LABORATORIO # 3

Caso: Fuerza de ventas en una Compañía.

Se tiene una compañía de importaciones de productos de aseo personal, que tiene su sede o centro de distribución y ventas en la ciudad de Cochabamba. Como se trata de una empresa en expansión, y además por el alto crecimiento de la competencia, sus directivos han decidido destinar más presupuesto para contratar más vendedores y hacer crecer la fuerza de ventas, para lograr los objetivos propuestos.

Se ha contratado a un equipo de ingenieros, para que puedan realizar un estudio, acerca de si la decisión que se está tomando es la correcta. Tú como Ing. Industrial y de Sistemas, eres el responsable de realizar la simulación de un modelo que también debes construir, siendo tu tarea la siguiente:

1.- Construye un modelo de causalidad con las  variables citadas

2.- Construye un modelo de Forrester, en el i think para realizar la simulación del sistema en estudio

3.- Simula 3 escenarios, el real con los datos que te han facilitado, un escenario optimista y un pesimista.

4.- Elabora conclusiones al respecto

Variables:

• Tamaño de  la fuerza de ventas
• Ganancias anuales
• Ventas realizadas
• Fracción de las ganancias destinadas al Dpto de ventas
• Salario promedio
• Presupuesto del departamento de ventas
• Fuerza de ventas presupuestada
• Efectividad de cada persona en vender
• Nuevos vendedores contratados
• Despido o renuncia de vendedores
• Precio de venta
• Fracción de contratación
• Tasa de salida

Relaciones entre variables:

• Valor inicial de la fuerza de ventas = 50
• Nuevos vendedores contratados =  fracción de contratación * (fuerza de ventas presupuestada – tamaño de la fuerza de ventas)
• Despido o renuncia vendedores = tamaño de la fuerza de ventas * tasa de salida
• Ganancias anuales = ventas realizadas * precio de venta
• Salario promedio = $ 200
• Fuerza de ventas presupuestada = presupuesto del departamento de ventas/salario promedio
• Tasa de salida = 0.2
• Fracción de las ganancias para Dpto de  ventas = 0.5
• Fracción de contrato = 1
• Presupuesto del Dpto de ventas = fracción para ventas * ganancias anuales
• Precio de venta = $ 10
• Ventas realizadas = tamaño del fuerza de ventas * efectividad*365
• Efectividad = f ( tamaño de la fuerza de ventas)

(0.00, 2.00) (200, 2.00) (400, 2.00) (600, 1.80) (800, 1.60) (1000, 0.8) (1200, 0.4)

• Realizar la simulación, observando el comportamiento de la fuerza de ventas, los nuevos ingresos y los despidos, para diferentes precios y diferentes salarios. (Usa controladores)
• Identifica y construye un escenario optimista y uno pesimista, con diferentes condiciones de las variables. Explica porque se considera optimista y pesimista y cuál es la influencia de las variables.

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