Empezando

SITUACIÓN INICIAL

Recibimos la firma 1, con los productos SAKA y SATO. La información de la disponíamos era básica, por lo que la primera decisión implicaba mantener las cosas casi como las recibimos, hasta poder contar con los estudios de mercado que nos permitieran tomar buenas decisiones.

Comenzamos por analizar la naturaleza de los precios, márgenes y costos respectivos, para poder asignar de la mejor manera posible el presupuesto asignado que resultaba muy insuficiente para los planteamientos que queríamos desarrollar, previo lectura del manual. Como se obtienen los ingresos y costos totales, el margen bruto y la contribución neta de marketing.

Aún sin estudios igual emprendimos el análisis de nuestros productos, sus características frente a los competidores, los precios, los supuestos de direccionamientos para los segmentos en base a esta primera referencia que teníamos. Teníamos una participación de mercado de 11% con SAKA y un 4% con SATO. Intuíamos que SAKA se dirigía al segmento 5 por sus características y precios bajos y con SATO no sabíamos lo que pasaba aun, necesitábamos de los estudios para poder determinar su segmento y poder reducir el altísimo inventario que teníamos y la baja producción que registrábamos. Analizamos a groso modo el número de nuestra fuerza y aun sin estudios solo decidimos mantener la misma constante hasta tener los estudios, ya que con los mismos sabríamos en que canales poner más vendedores según la disposición de compra de nuestros clientes de acuerdo a los canales 1,2 y 3 ; teniendo en cuenta que en SAKA y SATO la mayor fuerza era en el canal 2 por contar con 42 vendedores. Recibimos información básica del mercado y del costo de los estudios.

La decisión entonces implicaba ajustar la producción solo en línea con el crecimiento del PBI para SAKA (que desde ya íbamos comprendiendo que era un producto de rápido crecimiento y participaba con una estrategia de liderazgo en costos), para SATO se decidió no producir nada ya que teníamos un alto inventario y tendríamos que saber que direccionamiento tendría en el mercado este producto que resultaba ser una incógnita por la matriz BCG, por otro lado se optó por subir solo un pequeño porcentaje en el gasto en publicidad, por la limitación del presupuesto, ajustar el precio en línea con la inflación, y los objetivos perceptuales en rangos parametrados y establecidos, hasta tener los ejes puntuales de los segmentos. La fuerza de ventas se mantuvo constante, se solicitaron todos los estudios relacionados con sonites y aun sin mayor conocimiento no se envío estudios de I y D.

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