Método de Factores

Método de Factores

Este Método consiste en considerar, en la preparación del pronostico de ventas, los diferentes factores que han incidido tanto favorable como desfavorablemente en las ventas del ejercicio anterior, así como aquellos aspectos que puedan incidir en aumento o disminución de las ventas en el periodo que se este presupuestando, incluyendo las fuerzas económicas generales y las políticas y medidas dictadas por la administración de la empresa. Los factores que integran los elementos a considerarse en la preparación del pronóstico de ventas, son:

I. FACTORES ESPECIFICOS DE VENTA (F)

Son los factores o aspectos que incidieron en las ventas pasadas, ya sea favorable o desfavorablemente los que consecuentemente, afectaran las ventas que se estén pronosticando. Estos factores se clasifican en:

A) FACTORES DE AJUSTE: (a)

Su objeto es básicamente ajusta las ventas del ejercicio anterior para dejarlas libres de desviaciones y situaciones favorables o adversas no recurrentes, es decir, dejar las ventas en condiciones normales de operación. Estos factores pueden ser:

a.1 FAVORABLES: Incidieron, favorablemente en las ventas del ano anterior, tales como:

 Pedidos excepcionales de empresas nuevas que en el periodo siguiente sé autoabastecerán.

 Ventas de prueba en un mercado potencial que se abandona.

 Ventas excepcionales que se espera no van a repetir.

a.2 DESFAVORABLES: Incidieron desfavorablemente en las ventas del año anterior, tales como

 Un incendio que retraso embarques.

 Fallas en el abastecimiento de materia prima

 Huelgas que atrasan el embarque de pedidos

 -Suspensión de pedidos por demandas en contra de la empresa

 Suspensión de pedidos del exterior por barreras arancelarias (aumento de impuestos de importación)

 Disminución de ventas en alguna región por muerte, renuncia o despido de personal de ventas.

B) FACTORES DE CAMBIO (b)

El factor de cambio ofrece un medio para estimar el volumen a que pueden llegar las ventas si se introdujeran ciertos cambios en las políticas de la compañía en el curso ordinario de los negocios, y se adoptaran practicas y métodos para hacerlas efectivas, o bien, si ocurrieran ciertos cambios en las condiciones especificas del mercado. Estos factores pueden ser:

b.1 Factor de cambio en el producto: tales como:

Rediseño del producto

 Empleo de nuevos materiales (costos menores)

 Nuevos procesos de fabricación (simplificación del diseño)

 Nuevos equipos para producir (estandarización)

 Adaptación del producto a nuevos usos

b.2 Factor de cambio en la producción:

Con frecuencia los clientes hacen sus pedidos a otras empresas porque el fabricante no puede

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