Comportamiento Del Consumidor

Comportamiento del consumidor según Schiffman

• PERCEPCIONES, SENSACIONES DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR:

En lo referente a la Selección perceptual, Schiffman nos muestra un poco de las reacciones y forma de actuar de los consumidores, así como de los requisitos a tener en cuenta para lograrla la venta de un producto y llegar al mayor número posible de manos de los compradores.

Selección perceptual

Un individuo puede mirar ciertas cosas, ignorar otras y dar la espalda al resto, las personas perciben sólo una pequeña fracción de los estímulos a los cuales están expuestos y a esto se le llama selección perceptual.

La selección de determinados estímulos depende de dos factores

1. La experiencia de los consumidores, lo que están “dispuestos” a ver.

2. Sus motivos en ese momento (necesidades, deseos, intereses).

Cada uno de esos factores puede servir para aumentar o disminuir la probabilidad de que un estímulo sea percibido.

Hay un enorme número de variables que influyen en la percepción del consumidor, tales como: la naturaleza y los atributos físicos del producto, el diseño del envase, el nombre de la marca, los anuncios y comerciales…

Naturaleza de los estímulos

El contraste es uno de los atributos que más atraen la atención hacia un estímulo. Los publicistas usan a menudo recursos extremos para producir el máximo o el mínimo contraste y así atraer la atención.

Algunos anuncios para atraer la mirada utilizan imágenes surrealistas, con la intención de producir un efecto humorístico o crear un estado de ánimo, marcando un contraste con las expectativas del consumidor.

En cuanto a los envases, los mercadólogos se esfuerzan muchísimo para que el producto pueda diferenciarse del resto, garantizando así la atención y percepción rápida del consumidor hacia su producto, ya que éste estará compitiendo en los anaqueles del supermercado, contando únicamente con un décimo de segundo para producir una impresión en el consumidor.

Para esto es importante que todos los aspectos del envase (nombre, forma, color, etiqueta y texto) provoquen el suficiente estímulo sensorial para llamar la atención y ser recordados

Expectativas

Los espectadores ven lo que esperan ver, y esto por lo generar se basa en la familiaridad, la experiencia previa o bien el conjunto de sus expectativas.

La gente percibe productos de acuerdo a sus propias expectativas. Por otra parte, los estímulos que se encuentran en fuerte conflicto con las expectativas suelen recibir más atención que los estímulos que concuerdan con dichas expectativas.

Motivos

La intensidad de la necesidad es directamente proporcional a la tendencia a ignorar los estímulos que no tengan relación alguna con ella. Generalmente, hay una conciencia más despierta hacia los estímulos que son pertinentes para nuestras necesidades e intereses y menor hacia los que no tienen conexión.

Una vez que lo sepa puede segmentar el mercado de acuerdo con esas necesidades y modificar los anuncios o productos para que cada segmento tenga la percepción de que satisfará sus necesidades e intereses específicos.

Conceptos importantes acerca de la percepción selectiva

La “selección” de estímulos que lleva a cabo el consumidor tiene relación con las experiencias y motivos con el estímulo mismo. Estos dan lugar a cuatro conceptos importantes acerca de la percepción.

•Exposición selectiva:

El consumidor busca los mensajes agradables, simpáticos y aquellos que infunden tranquilidad, ya que hacen pensar al consumidor que su compra ha sido acertada.

•Atención selectiva:

Los consumidores ejercen un alto grado de selectividad en cuanto a la atención que prestan a los estímulos de los comerciales, es probable que se percaten de los anuncios que satisfacen sus necesidades y que ignoren los que no les interesan. También influye la forma, el mensaje y el medio de acuerdo al receptor. Algunos están más interesados en el precio, otros en la apariencia y otros en la aceptación social.

•Defensa perceptual:

Los estímulos amenazadores o nocivos tienen menos probabilidad de ser percibidos conscientemente que los neutrales.

•Bloqueo perceptual:

Implica obstruir el acceso a los estímulos con el fin que no logren penetrar hasta su percepción consciente, como lo es cambiar el canal.

Organización perceptual

...