Comportamiento Del Consumidor

1. ¿QUÉ ES EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR?

Si bien sabemos el comportamiento va ligado a la conducta, de cómo el individuo actúa o se expresa al manejar una situación de cualquier ámbito, la manera de hablar, el lenguaje corporal que el mismo utiliza, sus ideas, la forma en la que piensa y razona sobre un tema específico, aunque no todos pensamos de la misma forma, existen personas más serias y quienes son más libres de expresar lo que sienten, el comportamiento es más que nada la manera de comportarse en relación con el entorno.

Si bien IÑESTA, E. R., (2002) nos menciona que el comportamiento cuando es objeto de estudio no lo debemos ver como una cosa, que no es una entidad como lo son los objetos, los cuerpos, los materiales, edificios, etc. Que más bien es un término que se utiliza para hablar acerca de la actividad, de acciones o funciones de los cuerpos, especialmente de los cuerpos vivos. El comportamiento es siempre comportamiento de un cuerpo o estructura.

Una vez entendido el significado de comportamiento podemos pasar a definir que es el comportamiento del consumidor, según una fuente nos dice que se define como las actividades del individuo orientadas a la adquisición y uso de bienes y/o servicios, incluyendo los procesos de decisión que preceden y determinan esas actividades. Que más que nada son acciones que el consumidor lleva a cabo en la búsqueda, compra, uso y evaluación de productos que espera servirán para satisfacer sus necesidades.

El comportamiento del consumidor es el estudio del comportamiento que los consumidores muestran al buscar, comprar, utilizar, evaluar y desechar los productos y servicios que, consideran podrán satisfacer sus necesidades, y estos asumen muchas formas, desde un niña pequeña de 8 años que ruega a su madre que le compre un oso de felpa, hasta un ejecutivo de una gran compañía que para sentirse seguro de la información que maneja decide adquirir un sistema de cómputo con un costo elevado de varios millones.

Según ARELLANO, R. (2002), el concepto de comportamiento del consumidor significa “aquella actividad interna o externa del individuo o grupo de individuos dirigida a la satisfacción de sus necesidades mediante la adquisición de bienes o servicios”, se habla de un comportamiento dirigido de manera específica a la satisfacción de necesidades mediante el uso de bienes o servicios o de actividades externas (búsqueda de un producto, compra física y el transporte del mismo) y actividades internas (el deseo de un producto, lealtad de marca, influencia psicológica producida por la publicidad).

El conocimiento que se obtiene al estudiar a los consumidores es muy importante en muchas aplicaciones de la mercadotecnia ya que nos ayuda a definir el mercado para un producto es decir saber a qué tipo de consumidores venderemos dicho producto y las estrategias que deben utilizarse para llegar a ellos. Por eso desde tiempos atrás se ha venido estudiando las decisiones que orillan a los consumidores a adquirir dichos productos, que los motiva a escoger uno de entre tantos que existen en el mercado.

1. 1 El comportamiento del consumidor es un proceso

En las primeras etapas de investigación de este campo, se conoció más bien como el comportamiento de compra, reflejando así un énfasis en la interacción que se da entre los consumidores y productores al momento de una compra. Los mercadologos de hoy en día reconocen que el comportamiento del consumidor no es ejercer una simple compra, más bien es un proceso continuo, que va más allá de sacar dinero de la billetera o utilizar tarjetas de crédito para recibir a cambio un bien o servicio.

Si bien el intercambio es una parte importante del comportamiento del consumidor, ya que es cuando dos o más organizaciones o personas dan y reciben algo de valor enfatizando el proceso del consumo incluyendo aspectos que influyen en el consumidor antes, durante y después de una compra.

1. 2 El comportamiento del consumidor involucra a muchas personas

Se ha llegado a pensar que el consumidor identifica la necesidad o deseo, realiza la compra y al final se deshace del producto durante las tres etapas del proceso de consumo. Pero en muchos casos intervienen distintas personas en este proceso.

En ciertas ocasiones es posible que quien compre el producto no sea el usuario o más bien quien lo terminara usando, como cuando los padres eligen la ropa para sus hijos o elegimos un obsequio para el cumpleaños de un amigo en algunos casos puede que otra persona “influya” en el consumidor y haga recomendaciones a favor o en contra de ciertos productos, aun sin adquirirlos puede recomendar no solicitar aquel producto ya que anteriormente puede que no haya satisfecho lo que buscaba de él o simplemente no le gusta.

Los consumidores pueden ser organizaciones o grupos en los que tal vez una persona sea quien tome decisiones para adquirir un producto que utilizaran muchas personas, en ocasiones es posible que un grupo de personas intervengan en la decisión de compra; por ejemplo, en un hospital se requieren insumos, los del departamento de odontología requerirán enjuagues bucales, los del departamento de enfermería soliciten algodón y gasas para la curación de heridas, los cirujanos instrumentos para operaciones, entonces diremos que todos tienen voz en las diferentes etapas del proceso de consumo.

2. ORIGEN DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

El estudio del comportamiento del consumidor surgió cuando los mercadologos se dieron cuenta que no todos los consumidores respondían de la misma manera conforme a la teoría que se tenía del marketing. Basándonos en Schiffman, L. (2010). Esto fue durante la década de 1950, cuando la estrategia de marketing evolucionó y se descubrió que se podrían vender más bienes y con mayor facilidad si sólo se producían los artículos de los cuales se hubiera determinado previamente que los consumidores comprarían.

Su estudio permite que los mercadólogos entiendan y prevean el comportamiento del consumidor en el mercado, pues no solamente se ocupa de lo que compran, sino también del por qué, cuándo, con quién, cómo y con cuánta frecuencia realizan estas compras.

Entendiendo las palabras de Schiffman para poder llegar a vender mas no solo basta con crear nuevos productos y lanzarlos a el mercado, se tiene que tener una de base de información que genere un conocimiento, de que es lo que espera el consumidor, que necesita, que estaría dispuesto a dar por llegar a obtener esa satisfacción que desea mitigar, ya que anteriormente esto no se tomaba esto en cuenta, por lo tanto los mercadologos no veían respuestas claras al momento de intentar generar más ganancias.

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