Comportamiento Del Consumidor

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR.

El estudio del consumidor se deriva de la siguiente afirmación: Difícilmente se podrán satisfacer las necesidades de los consumidores sin conocerlas adecuadamente. Aspectos que incluye: comportamiento de compra Comportamiento de uso factores que influyen.

Es aquella parte del comportamiento de las personas y las decisiones que ello implica cuando están adquiriendo bienes o utilizando servicios para satisfacer sus necesidades.

SU IMPORTANCIA EN EL ESTUDIO MERCADOLÓGICO.

Para el Marketing, el comportamiento de compra abarca el conjunto de actividades que preceden, acompañan y siguen a las decisiones de compra y en las que el individuo o la organización interviene activamente con objeto de efectuar sus elecciones con conocimiento de causa.

CONSUMIDOR

Se entiende por consumidor al individuo que requiere satisfacer cierta necesidad a través de la compra u obtención de determinados productos, para lo cual debe llevar a cabo algún tipo de operación económica. Estas operaciones pueden ser muy básicas y simples o extremadamente complejas e involucrar a corporaciones de gran tamaño.

COMPRADOR

Comprador es aquel que hace compras, es decir, el que cubre necesidades adquiriendo bienes a cambio de un precio.

CLIENTE

Un cliente es alguien que compra o alquila un producto o un servicio a un individuo u organización por medio de una transacción financiera (dinero) u otro medio de pago. Normalmente, cliente, comprador y consumidor son la misma persona.

INFLUENCIADOR

Un Influenciador es aquel usuario que incide en la decisión de consumo, desde la experiencia adquirida, generando motivaciones en terceros. Este se hace desde la contingencia de las marcas, desde el conocimiento de los productos y servicios, desde la experiencia de consumo vivida y a partir de las plataformas que le permitan dar cuenta de estas en toda su magnitud.

DECISOR

Persona que por su autoridad decide la compra.

TEORIAS SOBRE EL CONSUMIDOR

A partir de finales del siglo XIX se elaboran diversas teorías sobre el comportamiento humano que han sido adoptadas para explicar el comportamiento del consumidor.

A continuación veremos tres tipos de enfoques:

ENFOQUE DE LA TEORÍA ECONÓMICA.- Se centra en el concepto de hombre económico, el cual orienta su comportamiento hacia la maximización de su utilidad.

Se trata de una teoría normativa sobre la elección racional, con los siguientes postulados:

El consumidor tiene un conocimiento completo de sus necesidades y de los medios disponibles para satisfacerlas.

El comportamiento de compra del consumidor está orientado hacia la maximización de su utilidad.

El comportamiento del consumidor es un comportamiento de elección racional.

La elección del consumidor es independiente del medio y del entorno en que ésta se realiza.

El análisis del comportamientoes estático.

El consumidor obtiene su satisfacción del producto en sí mismo y no de los atributos que posee.

Este enfoque es limitado, y establece cómo debe comportarse el consumidor y no de cómo se comporta o qué factores determinan y explican ese comportamiento.

ENFOQUE PSICOSOCIOLÓGICO.- El comportamiento del consumidor (C) está determinado por variables psicológicas (I) y variables externas (E), además de variables económicas.

- I = Recoge las características internas de la persona, sus necesidades y deseos.

- E = Recoge la influencia del entorno.

Destacan dos teorías dentro de éste enfoque: la teoría del comportamiento y la teoría de la influencia social.

La primera de ellas tiene su origen en el ruso PAVLOV. Trata de relacionar a través del proceso de aprendizaje el comportamiento actual con los comportamientos observados del pasado. El comportamiento de compra se fundamenta en un estímulo-respuesta.

La segunda teoría se basa en la influencia que el entorno social ejerce sobre la conformación interna de la persona y sobre su comportamiento.

EL ENFOQUE MOTIVACIONAL.- La motivación es la fuerza que empuja a las personas a la acción, fuerza que es provocada por un estado de tensión debido a una necesidad insatisfecha. El principal autor es MASLOW, que estableció una jerarquía de las necesidades, que son:

Necesidades fisiológicas.

Necesidades de seguridad.

Necesidades sociales.

Necesidades de estimación.

Necesidades de autorrealización.

EL PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA.

La compra de un producto por un consumidor no es un hecho aislado, sino que su actuación será el resultado de un proceso que irá más allá de la propia compra. Este proceso está formado por una serie de etapas, que son:

RECONOCIMIENTO DEL PROBLEMA O DE LA NECESIDAD.

Debe satisfacer ocurre cuando existe una discrepancia entre la situación actual y lo que se desea

BÚSQUEDA DE LA INFORMACIÓN.

En el sentido de averiguar qué productos o servicios existen en el mercado que satisfacen su necesidad. La realiza mediante las campañas de publicidad, preguntas a terceros u observación.

EVALUACIÓN DE LAS ALTERNATIVAS

Al evaluar opciones alternativas de productos o marcas entre los miembros del grupo de productos, el cliente convierte su necesidad en el deseo de un producto o marca especifico

DECISIÓN DE COMPRA.

Después de que el consumidor evalúa cada alternativa, se crea la intención de compra de un producto o marca en específico y termina adquiriendo el producto o marca que ha seleccionado, esta fase se suele dar en el establecimiento, en la que influyen un vendedor.

CONSUMO

Éste se refiere a la reacción que el consumidor tendrá después de haber efectuado la compra. Esta reacción puede ser al consumir o usar el producto, o al ejercer el servicio. Usted sabe que si la reacción es buena, el cliente lo recomendará y volverá con usted cuando tenga necesidad de otro producto igual o relacionado. Hay que evitar a toda costa en los consumidores disonancia cognoscitiva, esto es que el cliente reciba menos de lo que esperaba recibir

LA SATISFACCIÓN.

Determina

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