Comportamiento Del Consumidor

Introducción

Un reto de todas las empresas es influir en el comportamiento de compra de los consumidores a favor de sus productos o servicios. En el caso de Aerican Express, por ejemplo, esto implica procurar que los consumidores realicen más compras con esa tarjeta; en el de BMW, que compren o arrienden uno de sus automóviles; en el de empresas industriales, que los encargados de adquisiciones prefieran sus productos. Si bien el objetivo final es influir en el comportamiento de compra del consumidor, muchas compañís entienden que la compra en sí es sólo una parte d eun proceso global.

El comportamiento del consumidor es el proceso y actividades que emprenden las personas en la búsqueda, elección, uso, evaluación y desecho de productos y servicios para satisfacer sus necesidades y deseos. En el caso de muchos porductos y servicios, las decisiones de compra son producto de un proceso largo y detallado, que puede abarcar una amplia búsqueda de información, comparaciones y evaluaciones de marcas, entre otras actividades. Otras decisiones de compra son más incidentales y quizá se deriven sólo de ver un producto en exhibición y con descuento en una tienda.

El éxito de las empresas para influir en el comportamiento de compra depende en gran parte del grado en que lo entiendan. Las compañías necesitan entender las necesidades específicas que intentan satisfacer los consumidores y cómo se traducen en criterios de compra. Deben saber cómo el consumidor recopila información concerniente a las diversas opciones y elige en consecuencia entre marcas competidoras. ¿Dónde prefieren adquirir un producto?¿De qué manera influyen en los estímulos de marketing en el punto de compra? por añadidura, las empresas necesitan conocer las variaciones del proceso de desición de los consumidores y las razones de compra entre los diferentes tipos de clientes. Las decisiones de compra varían de acuerdo con la personalidad o estilo de vida del consumidor.

En el presente trabajo se estudia qué ocurre en las diversas etapas del proceso de toma de decisión del consumidor y cómo pueden influir la publicidad y promoción en esas decisiones. También se examina la pertenencia de diversos conceptos psicológicos, como la motivación , la percepción, actitudes y procesos de integración. Las variaciones del proceso de decisión de los consumidores y a los factores de influencia externos en su proceso de decisión.

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