Decisiones Estrategicas

Decisiones estratégicas de Distribución

La distribución de productos y servicios es el elemento de la mezcla de mercado que permite el encuentro eficiente entre la oferta y la demanda.

Funciones principales de la distribución

Ofrecer servicio al cliente

Transmitir mensajes de venta adaptados a cada cliente

Coordinar los programas y métodos de despacho brindando conveniencia y respaldo

Canales de Marketing

Los canales de marketing son conjuntos de organizaciones interdependientes involucradas en el proceso de hacer que un producto o servicio esté disponible para el uso o consumo.

La utilización de intermediarios contribuye a una mayor eficiencia en hacer que los bienes se encuentren disponibles y accesibles en los mercados a los cuales se dirige la empresa.

Funciones de los canales de marketing

Recogen información dispersa respecto de los clientes y otros actores.

Desarrollan y diseminan comunicaciones persuasivas para estimular la compra.

Negocian los precios y otros aspectos para que se de la transmisión de la propiedad

Realizan los pedidos a los fabricantes.

Financian la mercancía en distintos niveles del canal.

Almacenan los productos

Participantes de un canal

Participantes primarios del canal

Mayoristas y Minoristas que toman la propiedad y el riesgo

Participantes especializados del canal

Empresas transportadoras, agentes de carga, bodegas y comisionistas

Miembros facilitadores del canal

Bancos, firmas de comunicación y empresas de investigación de mercado

Cobertura de distribución

Patrón de distribución exclusiva (Un representante en un área dada)

Ventajas: Se refleja diferenciación del producto. Alta calidad y prestigio.

Limitación: Cobertura insuficiente del mercado.

Sistemas de Marketing Vertical

En un sistema de marketing vertical corporativo una empresa de un nivel es dueña del siguiente nivel o del canal íntegro.

En un sistema de marketing vertical contractual los productores, mayoristas y detallistas independientes operan bajo contratos que especifican como tratarán de mejorar la eficacia de la distribución.

Ventajas de un sistema de marketing vertical

Mayor control dentro del canal.

Se eliminan los conflictos debido a la búsqueda de objetivos preliminares distintos.

Se consiguen economías de escala dado el elevado poder de negociación.

Estrategias de comunicación con los intermediarios

Estrategia de presión (Push):

Consiste en orientar prioritariamente los esfuerzos de comunicación y promoción sobre los intermediarios de forma que les incite a referenciar la marca, almacenar el

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