Mercadeo

PROMOCION

La promoción: Es el elemento de la mezcla de marketing de una organización, que sirve para informar, persuadir y recordarle al mercado la existencia de un producto o su venta, con la intención de influir en los sentimientos, creencias o comportamiento del receptor o destinatario.

Existen cinco formas de promoción las cuales son:

• Venta personal: Es la presentación directa de un producto que el representante de una compañía hace a un comprador potencial.

• La publicidad: Es una comunicación masiva e impersonal que paga un patrocinador y en la cual este está claramente identificado. Las formas más conocidas son los anuncios que aparecen en los medios electrónicos (tv y radio) y en los impresos (revistas y periódicos).

• La Promoción de Ventas: Es una actividad estimuladora de la demanda, cuya finalidad es complementar la publicidad y facilitar la venta personal.

• Las relaciones públicas: abarcan una amplia gama de actividades comunicativas que contribuyen a crear actitudes y opciones positivas respecto a una organización y sus productos.

• La propaganda: Es una forma especial de relaciones públicas que incluyen noticias o reportajes sobre una organización o sus productos. A semejanza de la publicidad, comunica un mensaje impersonal que llega a una audiencia masiva a través de los medios.

La comunicación: Es la transmisión verbal o no verbal de información entre alguien que quiere expresar una idea y otro que desea recibirla.

La comunicación requiere fundamentalmente de solo cuatro elementos los cuales son:

• Un mensaje.

• Una fuente del mensaje.

• Un canal de comunicación.

• Un receptor.

Cada canal posee sus propias características en cuanto a:

• Cobertura de audiencia.

• Flexibilidad

• Permanencia.

• Credibilidad

• Costo.

La retroalimentación se obtiene por muchos medios:

• Cambios de venta.

• Recordación de los mensajes publicitarios.

• Actitudes más favorables.

• Un mayor conocimiento del producto o la organización.

Una presentación dramática: es necesaria cuando la audiencia esta desinteresada y poco informada al decodificar e interpretar el mensaje.

La promoción cumple tres funciones esenciales las cuales son:

-Informa a los compradores potenciales. -Los persuade y -les recuerda la existencia de una compañía y sus productos.

Cuál es la meta de la promoción? Es cambiar el patrón de la demanda de un producto.

Mezcla promocional: Es la combinación de venta personal, publiciadad, promoción de ventas, relaciones publicas y propaganda.

Factores que influyen en la mezcla promocional y que se deberán de tener en cuanto son:

• El mercado meta.

• La naturaleza del producto.

• La etapa del ciclo de vida del producto.

• La cantidad de dinero de que se dispone para la promoción.

Inciden cuatro variables para la elección del método promocional para un mercado en particular:

-Disposición a comprar. -Extensión geográfica del mercado. -Tipo de cliente. -Concentración del mercado.

Jerarquía de efectos: Son las etapas por las que pasa un comprador al decidirse por una compra y cada una define una meta o efecto posible de la promoción.

Existen seis etapas de esta disposición:

(Reconocimiento, conocimiento, simpatía, preferencia, convicción y compra).

-Etapa de Reconocimiento: la misión del vendedor consiste en darle a conocer al consumidor la existencia de la marca o producto.

-El conocimiento: Va más allá del simple reconocimiento acerca de las características del producto.

-La Simpatía: Se refiere a lo que le mercado siente acerca del producto o la marca.

-Preferencia: Implica que el público distinga las marcas, de modo que le mercado escoja la nuestra.

-La convicción: supone la decisión real o el compromiso de efectuar una compra.

-La Compra: Puede tardar o proponerse indefinidamente, aun tratándose de personal convencidas de que deben comprar un producto.

Algunos atributos del producto influyen en la estrategia promocional. Los mas importantes son:

• Valor unitario: un producto con poco valor unitario suele ser relativamente simple, conlleva poco riesgo para el comprador y debe ser atractivo para el mercado masivo si quiere sobrevivir.

• Nivel de Personalización: Se requerirá la venta personal si un producto debe ser adaptado a las necesidades de cada cliente.

• Servicio antes y después de la venta: la venta personal es propicia para los productos que deben demostrarse, en los cuales se dan trueques de venta.

Cuál es la etapa del ciclo de vida del producto:

• Etapa de introducción.

• Etapa de crecimiento.

• Etapa de madurez.

• Etapa de declinación.

Estrategia de empujar: es el programa promocional dirigido principalmente a los intermediarios.

Estrategia de jalar: va dirigido fundamentalmente a los usuarios finales.

Una campaña: es una serie coordinada de actividades promocionales que se organizan en torno a una tema y cuya finalidad es cumplir una meta específica en un periodo determinado. En realidad es el ejercicio de la planeación estratégica.

Al desarrollar una campaña la empresa debe de:

• coordinar la publicidad.

• La venta personal.

• La promoción de ventas.

• Las relaciones publicas.

• La publicidad no pagada para alcanzar un objetivo.

Existen cuatro métodos comunes de presupuesto promocional:

• Porcentaje de ventas.

• Todos los fondos disponibles.

• Seguir a la competencia.

• Presupuesto por función u objetivo.

RESUMEN:

La promoción, el cuarto componente de la mezcla total de marketing de una empresa, es indispensable en el marketing moderno. Los tres métodos fundamentales de la promoción son la venta personal, la publicidad y la promoción de ventas. Otros dos son la relación pública y la propaganda.

La promoción es comunicación. En lo esencial, el proceso de comunicación consta de una fuente que a través de un canal emite un mensaje a un receptor. El éxito de la comunicación depende de la eficacia con que se codifique el mensaje, de la facilidad y claridad con que se realice

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