Emprendedores

PASCUAL HERMANSO, PRODUCTOR Y COMERCIANTE DE FRUTAS Y VERDURAS

En esta etapa de la empresa Pascal Hermanos tiene dos formas de comercializar los suministros, una es la compra a los agricultores y la otra es la producción de las frutas y verduras dentro de la empresa.

1. Tema Emprendedores

En esta nueva etapa de la empresa motivada para ofrecerles a los clientes frutas y verduras de una calidad, cantidad y precio determinado inician la operación de cultivar ellos mismos los productos. Esta nueva etapa les da la independencia en sus posibilidades de venta, por el derecho de disponer de sus propios productos y también por que pueden manejar mejor los costos de los productos. Se cultivan productos conocidos en el país, pero la empresa quiere llegar a centrarse en los productos pocos comunes o productos tradicionales pero producidos fuera de temporada, por que representan una mejor ganancia. El espíritu emprendedor es un factor muy importante para la empresa y es algo que se ve operando desde la innovación de empaques y marcas para los diferentes productos y la combinación de materiales que utilizan para desarrollarlos. El espíritu emprendedor dentro de la empresa también les ha motivado a alanzar nuevos mercados como lo es el mercado ingles. Han tenido que realizar varias adaptaciones para poder satisfacer las demandas de los clientes ingleses y estas adaptaciones les han permitido trabajar con otros países igual de demandantes.

2. Fundamentos de la teoría y practica administrativa

En esta nueva etapa Pascual Hermanos es una empresa que se dedica a distribuir sus productos en el mercado local (España) y en el exterior. Al método de distribuidores se le suma el método de agricultores para obtener una mejor ganancia utilizando economía de escalas. Esta es una empresa que tiene una motivación por ofrecer productos especializados a los clientes. Pascual Hermanos es una empresa que mantiene una muy buena comunicación con los clientes y les permite introducir productos nuevos que satisfagan sus necesidades. Para aumentar la productividad de la empresa, se desarrollo el método de cultivar los productos dentro de la empresa para poder satisfacer las necesidades del mercado interno y externo. Pascual Hermanos tiene una ventaja competitiva en tener una comunicación directa con los clientes ya que esto redunda en los márgenes de ganancia que obtiene la empresa.

La empresa vende en el mercado interno un aproximado de cincuenta millones de pesetas en la temporada de 70/71 y las exportaciones les han otorgado una participación sobre la exportación total de España.

En esta fase la empresa de Pascual Hermanos se encuentra en la etapa de expansión y consolidación porque ellos están obteniendo una mayor rentabilidad y los costos de producción están bajando y los niveles de ventas están altos. La estrategia que ellos han utilizado y siguen utilizando en esta etapa es la de actualización, porque le hacen cambios a la presentación, calidad y cantidad. A esta estrategia le están combinando la de promover nuevos hábitos de consumo entre los clientes al introducir productos no tradicionales.

3. Proceso Administrativo

a. Mecánica

i. Previsión

La mayoría de las compras realizadas son hechas verbalmente, para estar seguros de la calidad determinada por Pascual Hermanos. En algunos casos se hacen contratos formales con agricultores a los que se les compran grandes volúmenes y se pactan los precios topes o mínimos para minimizar el riesgo de cambios de precios. También los compradores son o han sido agricultores que conocen bien el mercado al momento de realizar la compra. Pascual Hermanos decide iniciar una actividad de agricultura dentro de la empresa para poder producir productos poco conocidos en el país y también productos tradicionales pero producidos fuera de temporada. Para poder introducir los productos pocos conocidos al país, la empresa los cultiva a un nivel experimental. Para el alquiler de los terrenos ellos toman en cuenta tres factores: clima, precio y la cercanía a los almacenes de la empresa. Es muy importante tomar el clima en donde están situados los terrenos ya que hay productos que necesitan temperaturas específicas. El precio de alquiler del terreno es importante porque tiene un gran impacto en el costo de producción. El otro factor importante es el de la cercanía del terreno a los almacenes de la empresa, porque si fuera una distancia muy grande también tiene un alto impacto en los costos de producción. La mano de obra también es contratada según la necesidad de la temporada para no incurrir en gastos innecesarios. La empresa Pascual Hermanos trabaja con productos en su mayoría perecederos y por lo tanto son productos que necesitan ser empaquetados rápidamente y que necesitan ser preservados. Para ello la empresa cuenta con breves procedimientos de manejo de los productos. Es por esta razón que la empresa invierte mucho dinero en los almacenes y que buscan que los terrenos estén cerca de los almacenes y que las estaciones de tren también estén cerca. La empresa cuenta también con camiones repartidores frigoríficos. Para poder cumplir con las ventas del exterior sin descuidar el mercado interno, Pascual Hermanos los volúmenes de ventas de frutas y verduras son controladas por el departamento mercado interno.

ii. Planeación

Las compras se realizan de forma verbal y en algunos casos se realizan contratos con agricultores de volúmenes importantes para fijar los precios mínimos. La mayoría de los precios sufren volatilidad durante la temporada. El pago se realiza en un plazo de quince o treinta días. De estos pagos los vendedores reciben un porcentaje. La decisión de compra La compra de estos productos se decide en la reunión que semanalmente sostiene el director y subdirector de compras, el director de producción, el director de exportación y el director de comercio. Hay algunas compras, como calabacines, judías o patatas, son incumbencia principalmente del director de exportación, por que se debe a que son artículos en los que la operación de compra, la empresa la liga especialmente a la realización de la operación de venta; el director de exportación, en comunicación directa con los hombres destacados en los lugares de la oferta (algún comprador de la empresa en misión volante, o “corredores” del lugar que ya saben que pueden contar con Pascual Hermanos, pero que no son exclusivos), toma contacto con los posibles clientes, y según éstos respondan, se van dando las órdenes oportunas de compra. Cada vez que la empresa incorpora un producto nuevo a su plan de compra los compradores, que son o han sido agricultores, sabe de qué se trata y sólo hay que enseñarle cuáles son las condiciones de calidad con que lo desea

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