Negociacion Privada

Foro No 2 Neg Privada.

1) Describa las características que identifican una negociación distributiva e integradora.

2) Señale en lo posible un ejemplo e

3) indique cuáles son las que causan mayor impacto en una negociación.(utilizar el vídeo como apoyo).

Negociación Distributiva

Este tipo de negociación es el más antiguo en el mundo. Donde los negociadores, son adversarios, que adoptan posiciones fijas respecto a un único tema. El objetivo perseguido es obtener la mayor porción posible del asunto (pastel) a distribuir y esto lo conseguirá sólo a costa de los intereses del otro. Por eso se habla de una relación de suma cero (todo lo que se hay se distribuye entre los dos y no hay ninguna posibilidad de incorporar otros asuntos, o de agrandar el pastel). El exceso de ambición de una de las partes nos lleva al peor de los resultados: no se llega a ningún acuerdo, no se puede "cerrar" un trato. Cada una de las partes va a tratar de maximizar sus resultados y sólo se llegará al acuerdo posible en relación a la "posición" negociadora de cada parte.. En este tipo de negociaciones lo que gana una parte lo pierde a otra.

Ej: Una compraventa común. El vendedor tratará de obtener el máximo precio posible y el comprador estará dispuesto a pagar el mínimo precio posible, lo que se busca es el beneficio propio y una de las partes ganara, mientras que la otra no saldrá muy bien librada.

Negociación Integradora

En la negociación integradora de la negociación, el negociador reconoce a la otra parte como protagonista de la misma, no pone en duda el derecho a defender sus intereses, incluso si van en contra de los suyos propios. Su objetivo más que a la victoria y consecuentemente rendición del otro, está orientado hacia resultados de mutuo beneficio. El objetivo buscado no pasa por el debilitamiento de la otra parte, al contrario, un buen acuerdo sólo puede lograrse si cada uno saca provecho de ello.

Ej: Los acuerdos integradores son mejores que los meramente distributivos. Además en algunos casos de no llegarse a acuerdos integradores, no hubiese sido posible ningún acuerdo (Ej. Caso Sinaí entre Israel-Egipto).

3. Indiscutiblemente es preferible llevar a cabo negociaciones integradores, teniendo en cuanta que ya las distributivas son poco usuales y que debieron quedarse en el pasado. En esta negociación sólo puede prosperar en un clima de confianza recíproca donde cada parte hace un esfuerzo para poner el acento sobre lo que acerca y evita las oposiciones brutales de intereses. Se informan mutuamente sin rodeos ni engaños; aclaran la manera de cómo comprenden sus posiciones respectivas. Impera una mentalidad colectiva propicia para la búsqueda de soluciones constructivas y para la creatividad.

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