Caso Concepts

Desarrollo

Chad Rowan es el propietario de la empresa Video Concepts, que a través de diversas estrategias ha logrado insertarse en el mercado nacional. Chad realizo sus inicios en el mundo empresarial con el negocio de corte de césped y gracias a la ampliación de este, pudo pagar sus estudios universitarios. Cuatro años más tarde obtuvo su título, se especializó y tomo los únicos dos cursos disponibles en manejo y administración de empresas. En su último año de universidad realizo investigaciones sobre el negocio de alquiler de videos y a su vez instaló su primer negocio en un almacén minorista desocupado de su ciudad natal. En 1987 inaugura Video Concepts, un almacén de alquiler de videos con una videoteca de 500 cintas para alquilar en Lexington, Carolina del norte. Este negocio comenzó lentamente pero llegó a ser rentable a los seis meses gracias a las estrategias de marketing tales como, entrega a domicilio, derecho a una película gratis después de diez alquileres, venta de confites y calidad de servicio. Los ingresos del primer año ascendieron a US$64000, por lo tanto, Chad no tardó en desplazarse a un almacén más grande, para esto, solicitó US$80000 a su banquero. El nuevo almacén tenía 3000 cintas, y compró más de 2000 cintas usadas, así Video Concepts continuó creciendo rápidamente y siguió siendo rentable. No obstante, Chad no se dejo estar y siguió invirtiendo las utilidades en la compra de cintas adicionales, eso conllevo a un positivo incremento en los siguientes años.

Chad vio la oportunidad de abrir su tercer almacén cuando un establecimiento minorista de muebles decidió mudarse de sus instalaciones en Lexington a las afueras de la ciudad. Este almacén tenía 3000 pies cuadrados de espacio, para almacenar más de 12000 cintas en los exhibidores. Chad obtuvo un contrato de arrendamiento del almacén a 3 años y el tercer establecimiento lo inauguró en el otoño de 1990. Este nuevo establecimiento utilizaba exhibidores para las videocintas, así los clientes podían ubicar fácilmente los tipos de película que querían ver y llevarlo hasta el mostrador. La revisión era mucho mas eficaz gracias a un nuevo software que redujo el tiempo de verificación a menos de 30 segundos por cliente, también poseía la capacidad de administrar a los clientes morosos con respecto a las cintas de video. Además este sistema le permitió a Chad con mayor facilidad registrar las ventas diarias, semanales o mensuales. Que todas estas innovaciones permitieron que el negocio Video Concepts fuera cada vez más rentable.

Durante el siguiente año, continuo el crecimiento de sus tres locales. Gran parte de su éxito se debía a sus estrategias de marketing y calidad de servicios que proporcionaba cada año. Su negocio seguía prosperando y la competencia disminuía cada vez más, al final de los 17 competidores iniciales solo quedaron 6.

En agosto de 1991, Blockbuster Entertainment anuncio que abriría un almacén en Lexington. Aunque era una corporación muy joven, constituía a la mayor cadena de almacenes de videos de EE.UU. Blockbuster consideraba que tenia la oportunidad de despojar de la participación en el mercado a los pequeños competidores ( video Concepts) a través de su estrategia de grandes locales con una mayor selección de cintas que la mayoría de sus rivales.

En otoño de 1991, Blockbuster construyó un nuevo almacén casi al frente del principal establecimiento de Video Concepts. Gastaron US$835,000 incluyendo el costo de equipar el edificio, las videocintas y adicionalmente la inauguración comparada con los escasos US $200,000 que Video Concepts había invertido para abrir su local en similar tamaño. En cuanto los costos operativos fueron muy parecidos debido a que el equipo de computadores de verificación era similar y ambas firmas tenían aproximadamente los mismos costos de personal.

Ante el incremento de cadenas de almacenes de alquiler de video, Chad decidió visitar varios de esos locales competidores en ciudades vecinas. La intención que tenía era observar y aprender acerca de su competencia, que hacer para sacarle mayor provecho a su negocio y poder mantenerse dentro del juego. Uno de los locales que visitó fueron los almacenes de Blockbuster Video en varias ciudades cercanas, y llegó a la conclusión de que para que esos locales fueran rentables debían tener un ingreso mínimo de US$600,000 por cada uno. Es por esto que el consideraba que el éxito era muy pequeño para tener grandes cadenas de almacenes de video.

Chad tomó la decisión de no enfrentar con una promoción publicitaria propia a la gran inauguración de Blockbuster sino que comenzó a incluir folletos en cada alquiler de Video Concepts. Este folleto señalaba las ventajas de Video Concepts tales como: el precio de alquiler era menor que el de Blockbuster, Video Concepts tenía una nueva sección de juegos, era un almacén diseñado para

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