Elefante en su bolsillo

Como alcanzar crecimiento y prosperidad duraderos

Esta lectura nos habla acerca de técnicas que podemos tener para ganar y mantener clientes grandes. El primer punto que nos dice este libro es que las empresas tienen dos formas de generar ingresos: 1- tener muchos clientes pequeños que generen un ingreso importante. Y 2 – tener pocos clientes grandes que generen ingresos importantes.

Estas dos situaciones solo se pueden llevar a cabo mediante tres caminos:

1. La senda del caracol: las empresas que avanzan en la senda del caracol viven peligrosamente, tienen poca resistencia, cualquier error podría ser su desastre, se invierte demasiado tiempo y esfuerzo día a día sin obtener ningún resultado, en la mayoría de los casos, las empresas mediocres permanecen así porque el dueño no pudo ver la salida.

2. El arco de la estrella fugaz: esto sucede a un tercio de todas las empresas, las ventas se disparan, contratan a más personas, todo el mundo sonríe y de repente todo se acaba. Esto es lo que se podría llamar un “boom”, el impacto importante en las ventas que al final se terminan porque sus dirigentes no supieron identificar que lo ocasiono y solo se sientan a disfrutar de un éxito pasajero.

3. El camino para. Poner al elefante en su bolsillo: para estar en este camino debe de hacer cuatro cosas muy importantes.

• Atraer, mantener y aprovechar los clientes grandes.

• Adquirir la experiencia estratégica y táctica necesaria para ampliar el negocio.

• Inculcar una cultura de empresa grande.

• Tener valor para poder hacer los cambios necesarios para el crecimiento.

Los elefantes también lo necesitan.

En este punto es importante considerar que, para lograr un crecimiento constante, las empresas deben estar en búsqueda constante de nuevos clientes. Para este paso primeramente se debe seleccionar varias empresas grandes, luego buscar contactos internos y después establecer relaciones sólidas con estas empresas.

Un panorama intimidante

Las cosas no siempre son tan fáciles los negocios necesitan a las grandes empresas como clientes, aunque a veces parezcan un sueño imposible de alcanzar. Deberá conocer de su negocio y saber que si tiene una oportunidad podrá hacer un buen trabajo. Solo hay una oportunidad una vez que se contacte con un elefante, solo tendrá una oportunidad para demostrar lo que su empresa puede lograr.

Bebe elefante al rescate

Aquí podemos ver cuando una empresa le va bien, pero tiene hambre de más y aprovechar de las oportunidades que le aparecen. El hecho de asegurar un gran cliente no es un lujo o una actividad para su tiempo libre; es la clave para las grandes ganancias.

Para poder obtener estos clientes de primera calidad; en primer lugar, es necesario que sepa mucho sobre cómo funcionan las grandes empresas; particularmente como deciden comprar un producto o servicio. Luego determinar cuáles de sus clientes potenciales es la mejor. Solo hasta este momento puede preparar una estrategia de acercamiento, no solamente al hacer su mejores dotes brillen bajo la luz, sino también buscando a alguien en su empresa que lo convierta, tanto al dueño como al negocio, en campeones.

Los elefantes lo necesitan

La primera barrera a superar es el creer que las empresas grandes no necesitan de los bienes o servicios que brinden las pequeñas empresas. Para esto se deben seguir algunos pasos como:

1. Seleccionar la empresa adecuada como cliente potencial.

2. Determinar las necesidades.

3. Posicionar la empresa para satisfacer dichas necesidades.

4. Identificar defensor dentro de la empresa.

Como aprender a pensar como elefante

Hay muchas cosas que puede hacer para perseguir, capturar y retener a su elefante. La mejor forma de saber qué es lo que busca un elefante, es poniéndose en sus zapatos y sobre todo la empresa debe tener el mismo pensamiento, tanto de urgencias como de valor agregado al producto del elefante.

Seis claves para tener un enfoque de cliente grande.

• Agarre el primero y listo: solo tendrá una oportunidad para demostrar lo que la empresa puede lograr.

• Primera prioridad: a lo largo de la empresa le esperan nuevas oportunidades; algunas de las cuales tal vez no sean de su rama de negocios. La atención que reciba el cliente será un punto clave para saber que es importante para usted y le hará saber que prioridad tendrá en sus actividades y sobre todo en su empresa.

• Lo que sea necesario.

• Visión a largo plazo.

• Soplo de aire fresco

• Socio

Cuando se hace una buena labor cuidando a los clientes, la capacidad para realizar trabajo extraordinario se va a difundir en toda la empresa, donde aguardan nuevas oportunidades, algunas de ellas quizás no sean de su negocio principal, sin embargo, no es momento para desanimarse, piense con flexibilidad; considere estirarse hacia atrás y tocar con su cabeza el suelo de ser necesario.

La flexibilidad puede venir de muchas formas. Puede ser tan sencillo como facturar anticipadamente o más tarde para que el cliente pueda utilizar ese dinero de un presupuesto deseado o bien de un marco de tiempo, planificar reuniones en horarios apropiados al horario de su cliente, presionar en una fecha de resultados o bien inventariar artículos específicos. Esto también puede significar la oportunidad para expandir sus servicios.

Visión a largo plazo

Se debe tener cuidado y ver a su gran cliente como socio en una relación a largo plazo. Una vez establecida esta relación de confianza mutua, existirán muchas más oportunidades a su disponibilidad.

Se debe de pensar en estos grandes clientes como un escalón para avanzar hacia el éxito. Si se desea llegar a la cima, va a necesitar varias de estas piedras, y cada una de ellas debe llegar tan alto como sea posible. Pero no fuera del alance de la anterior.

Soplo de aire fresco

El trabajo debe ser divertido. Esto es algo en lo que creo firmemente, si no se está divirtiendo, se debe buscar otro trabajo. Esto es importante por dos razones:

• Pasarlo bien es bueno para el negocio. Las personas trabajan mejor cuando están pasándolo bien

• Los clientes potenciales deben sentir que trabajar con su empresa es una agradable experiencia. Esto fortalece la relación.

Socios

Una sociedad es una calle de dos vías, y es de esa forma como se debe enfocar la relación con ese gran cliente. Sí, su cliente puede hacerle enormes favores. Su relación puede ser un manantial de utilidades y ganancias durante muchos años, si se nutre. Sin embargo, por el otro lado, usted se puede encontrar en posición de hacerle grandes favores a su elefante también, incluso

...