Ponga El Elefante En Su Bolsillo

PONGA AL ELEFANTE EN SU BOLSILLO

Cómo ganar y retener clientes GRANDES

Steve Kaplan

Ensayo

Este libro ayuda a las empresas a como prepararse como empresa y a preparar personas en su equipo para ir a un mundo globalizado y con un alto grado de competencia, las grandes corporaciones enfrentan un temor que es más común de lo que se piensa: ir por grandes cuentas ya que éstas representan un alto grado de complejidad y sobre todo de riesgo, pues al invertirse grandes recursos la fuga de un cliente enorme también representa una enorme pérdida para la compañía.

Ponga al elefante en su bolsillo implica un análisis de los beneficios de contar con cuentas importantes dentro del sector de cada compañía así como las acciones para retener a estos mismo dentro del negocio.

Por medio de los cinco partes en que divide el libro:

Parte I Su Elefante espera

Parte II La vida secreta del Elefante

Parte II Como enamorar a su Elefante

Parte IV Como afianzar el poder de su Elefante

Parte V Los cinco errores Mortales

El primer punto es dejar en claro que una organización solo tiene dos formas de generar ingresos:

a. Tener muchos clientes pequeños que sumados generen ingresos importantes.

b. Tener pocos clientes que generen ingresos importantes.

Esto se puede llevar a cabo mediante:

1.- El rastro del caracol. Invertir demasiado tiempo y esfuerzo día con día sin obtener ningún resultado, esta acción llevaría al éxito a menos que las acciones no tengan ningún sentido y no generen valor.

2.- El arco de la estrella naciente. Lo que podría llamarse un “Boom”, es decir, un impacto significativo en las ventas que al final se termina porque los accionistas no supieron identificar qué lo ocasionó y solo se “sientan” a disfrutar del éxito pasajero.

c. Embolsar a un elefante. Es un crecimiento planeado de las organizaciones, en donde la compañía siempre prevé los recursos e infraestructura para responder a sus clientes actuales y a los nuevos.

En este último punto, es importante considerar que para lograr un crecimiento constante, las organizaciones deben estar en búsqueda constante de nuevos clientes, conservar a sus clientes actuales, mantener un ciclo de cierre de negocios.

Buscar expertos en materia para que sus operaciones sean de valor, trabajar la cultura organizacional para que cada empleado tenga un enfoque hacia el cliente y por último tener coraje y decisión para que cualquier cambio necesario se lleve a cabo.

En la búsqueda de nuevos elefantes muchas empresas enfrentan el miedo hacia el rechazo, esto es debido a que salen a tocar la puerta sin investigar primero que necesitan del cliente, cómo opera y quienes toman la decisión de compra. Es vital que antes de salir a buscar un cliente, se debe estar convencido de que el producto o servicio que se va a ofrecer va a generar un

beneficio.

¿Cómo obtener esta información?

La mejor forma de saber qué es lo que busca un elefante, es poniéndose en sus zapatos y sobre todo la organización debe tener el mismo pensamiento, tanto de urgencia como de valor agregado al producto del elefante.

Menciona en este apartado 6 consejos para lograr el éxito con los elefantes, los cuales dicen:

1. Solo hay una oportunidad. Una vez que contacte a un elefante, solo tendrá 1 oportunidad para demostrar lo que su organización puede lograr.

2. Prioridad. La atención que reciba el cliente será un punto clave para saber que es importante para usted y le hará saber qué prioridad tendrá en sus actividades y sobre todo en su organización.

3. Flexibilidad. Generalmente los elefantes requerirán ajustes a su proceso o producto para que generen más valor en su negocio, la flexibilidad es importante para echar al elefante a su bolsillo.

4. Visión. Considere que debido a la inversión y desarrollo de proyecto, una cuenta grande requerirá de mucho tiempo y estará presente en su compañía por muchos años si obtiene el nivel de servicio esperado.

5. Aire fresco. Generar un ambiente de confianza con el cliente y encontrar pasión por su negocio no solo forjará una buena comunicación sino mejores resultados.

6. Socios. Actualmente las relaciones entre organizaciones se deben ver más como una sociedad que como cliente-proveedor, sino de ganar ganar.

Como ya se había mencionado, el conocimiento que se tenga sobre los elefantes es una ventaja que no se debe pasar de largo, se debe investigar todo acerca del elefante y sus componentes, es decir, conocer al personal y su línea de mando, el área y alcance de sus funciones. Qué, Quién, Cómo y Cuando, son preguntas básicas que se deben plantear para obtener información de los elefantes, con cualquier tipo de negocio que se quiera llevar a cabo.

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Para lograr que su organización esta alineada con la visión de atraer y conservar elefantes se debe procurar que el personal tenga la visión del elefante sentido de urgencia cumplimiento de objetivos así como información Actualizada de la empresa que representa y conocer profundamente los productos que va ha ofrecer y los beneficios que les traerá al elefante, que se sienta conforme con los ingresos que percibe, que conozca y aplique el término urgencia, que la comunicación sea clara y formal y sobre todo que esté en constante capacitación. En una palabra que tengamos personal comprometido con su empresa. Ponerse la camisa de la compañía.

Aplicando todas estrategias en la vida real, parecería que es muy complicado pero hasta que no se ponen en la práctica

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