Fundamentos De Negociación

Una negociación es una forma de comunicación interpersonal. Los procesos de fundamentación verbales y no verbales, son fundamentales para lograr las metas de una negociación y resolver un conflicto.

¿Qué se comunica durante la negociación?

Las tácticas verbales que generalmente se utilizan durante una negociación son integradoras. Gran parte de la comunicación durante una negociación no se centra en las preferencias de un negociador. Son 5 las categorías de comunicación que se usa dentro de las negociaciones:

1. Ofertas, contraofertas y motivos. Los negociadores tienen preferencias definidas y exhiben una conducta racional al actuar de acuerdo con esas preferencias. Estas preferencias se reflejan motivaciones implícitas, comunican durante la negociación, y ejercen una poderosa influencia en las acciones de la otra parte y en los resultados de la negociación. Una estructura comunicativa se basa en: 1. La comunicación de ofertas es un proceso dinámico; 2. El proceso de ofrecer es interactivo y 3. Los diversos factores internos y externos. Este proceso revisa constantemente los parámetros de la negociación y termina por estrechar el rango de la negociación y guiar la disuasión hacia un punto de conciliación.

2. Información de las opciones. Mejor Alternativa Para un Acuerdo Negociado (MAPAN), es suficiente para dar a un negociador una ventaja sobre otra parte, y esta cambia varias veces durante una negociación: 1. Los negocias con MAPAN atractivas establecen precios de reserva mas altos para si mismos que sus contrapartes; 2. Los negociantes con MAPAN establecieron puntos de reserva mas altos para si mismos que sus contrapartes, y 3. Cuando ambas partes estaban consientes de la MAPAN de la otra parte esperan recibir los beneficios completos.

3. Información de los resultados. Los negociadores deben de tener cautela acerca de compartir con la otra parte sus resultados, e incluso sus reacciones positivas por los resultados, sobre todo si en un futuro volverán a negociar.

4. Razones sociales. Es la explicación a la otra parte cuando se necesita justificar malas noticias. 1. Cuando los negociadores dicen que solo pudieron adoptar las posiciones que tenían; 2. Las circunstancias de exoneración, aunque su posición actual puede parecer negativa, se deriva de los motivos positivos; 3. Las explicaciones de re-delimitación donde los resultados se explican al cambiar el contexto.

5. Comunicación acerca de los procesos. La “charla” se encarga de romper el hielo o permite una relación entre los negociadores.

¿Los negociadores son consientes o adaptivos? Los negociadores eficientes son capaces de adaptar su estilo y estrategia a situaciones particulares de negociación. Mientas mas dura la negociación menos varían las formas de comunicación.

¿Importa lo que se dice al principio de la negociación? Los patrones de comunicación dentro de los primeros 5 minutos tienen un gran impacto en los acuerdos negociados. Controlar la conversación en forma temprana ayuda a un negociador individual, hay mayores ganancias cuando conjuntas cuando los negociadores trascienden su postura para realizar un intercambio de información acerca

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