Preguntas De Discusión

1. ¿Qué objetivo y programa de promoción de ventas sería el más apropiado para cada uno de los siguientes casos y porque?

a. Una marca líder de espaguetis debe tener como objetivo reactivar antiguos clientes con programas de promoción como cupones para motivar la acción de compras de esos clientes que en un momento adoptaron nuestra marca.

b. Una nueva institución para el tratamiento del consumo de drogas debe tener como objetivo ampliar las relaciones con el cliente. Usando programas de solicitud de respuesta directa. Esto ayudara a fortalecer la credibilidad y confiabilidad en sus servicios y tener un contacto directo con sus clientes.

c. Una empresa para cuidado de prados y jardines su objetivo debe ser dirigido a conservar a sus clientes con programas de frecuencias esta les permite mantener a sus clientes satisfechos y estos clientes nos podrían traer más clientes.

d. Una revista deportiva su objetivo está en generar liderazgo o ensayo para que su audiencia se mantenga en crecimiento utilizando programas alternativos de referencia directa y programas de ventas cruzadas con base en historiales de compras enfocadas a esos clientes frecuentes y conservar su fidelidad.

2. Giorgio de Beverly Hills decidió introducir un perfume llamado Red para un mercado objetivo ligeramente de mayor edad y capacidad económica que los mercados de otros perfumes de la firma. La investigación de Giorgio había revelado que, si una mujer utilizaba una fragancia por lo menos tres veces, era probable que la compra. La empresa obtuvo listas de almacenes por departamentos con las clientes preferenciales y les envió tubos rojos con una muestra de la fragancia, junto con anuncios de que el producto estaría disponible en los almacenes por departamos al cabo de dos semanas. Red logro ventas por US$90 millones durante el primer año y se convirtió en líder d ventas.

Analice la manera como el diseño de este programa habría influido en la naturaleza de la respuesta del mercado.

Se ve claramente que Giorgio uso una base de datos efectiva que le permitió detectar los clientes preferecniales como mejores prospectos y les ofrecio algunas muestra para conocer las respuestas de sus clientes objetivos. La efectividad del programa de marketing directo les revelo que las probabilidades de ventas, ya que al una persona al utilizar la fragancia 3 veces les traería como resultado la compra. Situación que considero para hacer llegar las muestras y motivar a sus clientes.

Se pudo observar que la ventaja del marketing directo fue utilizado para hacer llegar las muestras del perfume de manera eficiente dirigiendfo el esfuerzo de la compañía a aquellos clientes que mostraban una clara aceptación.

3. ¿Para cuáles de los siguientes productos serán mayores los efectos de la acumulación de inventarios? ¿Por qué?

a. Coca- Cola

b. Pudin instantáneo Jell-O

c. Café granulado Maxwell House

d. Alimento para perros Alpo (bolsa de 40 libras).

• Para el caso de Coca Cola los efectos de la acumulación de inventarios son mayores debido a la gran cantidad de productos que diariamente venden esto se usaría para animar a los minoristas.

• Para el caso de los otros productos es importante considerar la afluencia en las ventas versus la fecha de expiración de los mismos, sin embargo, al lanzar una promoción estratégica se deben equiparar a los minoristas con el fin de evitar faltantes y aprovechar al máximo los objetivos de dicha producción.

4. Al comienzo de este capítulo se indicó que las promociones de marcas con precios Premium son más efectivas para atraer clientes de las marcas con precios bajos, que estas últimas para atraer clientes que normalmente compran marcas Premium. ¿significa esto que, cuando la marca líder en participación de mercado es una marca Premium, los gerentes deberán ser siempre agresivos al utilizar las promociones de ventas? ¿Por qué?

Se deben ser más agresivos ya que cuando nos referimos a marcas Premium estas causan impacto en marcas más débiles sin embargo la marca Premium se debilito a medida que lucha con marcas regulares o de promociones de precios. Por tanto son más los clientes que pueden perder que los que ganan en la efectividad

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