SEGMENTACION

DWMDCDWCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCC LA SEGMENTACION DEL CONSUMIDOR

3.1. Introducción

La sociedad está en continuo cambio, es cada vez más heterogénea.

En la actualidad, nos encontramos con más mujeres que dejan sus casas para ir a trabajar; o con la posibilidad de comunicarnos con alguien que está en el otro lado del mundo de forma instantánea gracias a las nuevas comunicaciones; o gente que lee un libro sin necesidad de pasar páginas gracias al libro electrónico…

Todos estos cambios y muchísimos más, incluyendo la cultura, las necesidades, la situación económica de cada persona… son los que influencian a cada individuo en el momento de la compra de cada producto o servicio que se pone a la venta. Es por ello que debemos segmentar el mercado, para poder centrar mejor los esfuerzos que se dedicarán a la comercialización del producto o servicio.

Debemos tener en consideración que la segmentación lleva asociados unos costes, y que por tanto, según el tipo de producto del que se trate, este estudio será de utilidad o no.

3.2. Marco teórico

Dado que todos somos diferentes unos a otros, usamos la segmentación para agrupar a las personas según características similares. Partiendo de un mercado heterogéneo debemos dividirlo en grupos homogéneos.

Para lograr una óptima segmentación tenemos que encontrar un segmento del mercado (20%), que esté dispuesto a adquirir el 80% del total del producto o servicio en cuestión.

3.2.1. Criterios de la segmentación

Los criterios que se siguen para segmentar son los siguientes:

-Categorías demográficas:

•Edad: uno de los criterios que puede afectar más a nuestro producto. Ya que cada segmento de edad tiene unas necesidades diferentes.

•Sexo: hay productos que por su naturaleza es necesaria una diferenciación por sexos, aunque cada vez más nos encontramos con productos unisex. Aun teniendo en cuenta que éstos últimos no están teniendo la aceptación que se esperaba.

•Estado civil: en los últimos años hemos observado un sinfín de cambios en el estado civil y la estructura familiar de las personas, muy a tener en cuenta. Hoy nos podemos encontrar con familias monoparentales con menores gastos que las familias con hijos o los casados; familias homosexuales, de hecho…

•Situación socioeconómica: nos viene marcada por el nivel de ingresos, los estudios cursados y por supuesto, la ocupación. Todo esto influye en el momento de la compra, ya que no todo el mundo puede adquirir los mismos productos.

-Categorías geográficas:

Región (norte, sur, centro…), ciudad (área metropolitana), densidad de la población (urbana, suburbana, rural…), clima (caliente, húmedo, seco…)

Todas estas características influyen en mayor o menor medida según el tipo de producto.

-Categorías psicológicas:

•Personalidad: debemos determinar si se trata de un segmento al que le gusta probar cosas nuevas, o no; o si se trata de un grupo altruista, o egoísta…

•Estilos de vida: debemos concretar si se trata de un segmento progresista, conservador o juvenil. Lo conseguiremos estudiando las actividades, los intereses y las opiniones de los consumidores respecto a un producto en concreto.

•Ventaja/Beneficio: es lo que espera el consumidor que le aporte el producto, ya sea algo físico, como psicológico o monetario. Nos encontramos casos, que un mismo producto puede proporcionar diferentes beneficios según el tipo de consumidor.

-Categoría sociocultural:

•Cultura y subcultura: estos aspectos están muy relacionados con la sociedad en la que vive y crece cada persona. (Cultura catalana, española, italiana…, subcultura mediterránea…)

•Religión: esta variable según el producto la debemos tener muy en cuenta, ya que existen restricciones por religión, como el hecho de comer cerdo o beber alcohol.

•Raza: la raza (negra, hispana, oriental…) también puede condicionar el uso de ciertos

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