Ventas Y Negociacion

Ventas y Negociación

Comenzaré con una breve descripción de Negociación: Proceso por el cual dos

o más partes que se encuentran en conflicto tratan de llegar a un acuerdo, que

favorezca a las partes intervinientes y que sea mantenido en el tiempo.

Veamos cuan sabia resulta ser la naturaleza que nos diferencia de los

animales:

• Animales y Hombres

• Pelean

• Huyen

• Se someten

Pero los hombres, además Negocian = Inteligencia + Voluntad

En el acto de venta, se resuelve por sí o por no todos los esfuerzos de la

Empresa. Razón muy importante para prestarle mucha atención. Todos los

procesos de venta son coincidentes en un proceso de negociación, por eso,

desconocerlos, nos puede llevar a los fracaso. En cambio, conociendo nuestra

capacidad negociadora (inteligencia + voluntad) y con las herramientas

adecuadas, estamos en condiciones de modificar una situación frustrante.

Si bien no existen recetas milagrosas y además dependemos de la otra parte

en una negociación, con el conocimiento esencial, el perseverante

entrenamiento y la constante autocrítica, podemos mejorar nuestra capacidad

para enfrentar situaciones.

La negociación es un proceso de donde parten 2 o más personas, grupos o

empresas que partiendo de posiciones disímiles, desean llegar a un acuerdo.

Esto, de por sí, le otorga a la acción de venta una amplitud superior.

Por la negociación pasan tanto la madre y el hijo, los esposos ante una

necesidad familiar, la empresa y sus trabajadores, el cliente y el vendedor e

incluso países ante políticas territoriales o comerciales. Los elementos

intervinientes son básicamente los mismos, pero según el caso, mayor será la

complejidad del proceso.

Esos elementos intervinientes que son comunes al proceso de negociación,

son los que trataré de explicar.

Mesa de Negociaciones: es el lugar físico donde se lleva a cabo el encuentro

entre las partes, Negociador y Oponente, que es el equivalente a Vendedor y

Cliente. Si bien ambos son negociadores (como en el caso de Vendedor y

Cliente, ambos son vendedores, uno quiere vender el producto / servicio y el

otro quiere vender el porque no lo compra), pero se utiliza para diferenciar al

Negociador que es el primer interesado en lograr el acuerdo (símil al vendedor).

Desde el punto de vista epistemológico y sobre la base de la capacitación, lo

lógico es preparar al negociador y al vendedor y no al oponente o cliente.

Capacidad de Decisión: Es un aspecto fundamental de la mesa de

negociaciones. Esto se da sobre todo cuando el negociador-vendedor y

opositor-cliente lo hacen en representación de otro (familia, empresa, gobierno,

etc.). El sólo hecho de ser parte de una familia condiciona, sobre todo la

compra de servicios exequiales. La capacidad de decisión es el condicionante

fundamental y cuanto más estrecho sea el margen de maniobra, mayor será el

condicionamiento y lo obligará a mantener una posición rígida, poco propicia

para llegar a un acuerdo. (Recuerdo la película Secretaría Ejecutiva, cuando

iban a una reunión Harrison Ford y Melanie Griffit a la reunión para ofrecer una

estación de radio al posible comprador y los representantes de este ni siquiera

escucharon la oferta dado que respondieron que no había interés y en ese

momento sonó el teléfono de la mesa y el mayor interesado, que no estaba en

la reunión, dio instrucciones de escuchar la oferta y los motivos de la compra).

Es muy importante para el negociador determinar la capacidad de decisión del

oponente para evitar pérdidas de tiempo en ambas partes. (Esto se da cuando

un vendedor poco experimentado, ofrece con lujo de detalles a una secretaria

para que lo transmita a su jefe, lo más probable que toda la explicación y

argumento de venta concluya en...viene a ofrecer esto... y el no saldrá muy

rápidamente de la boca del jefe).

Relación Interpersonal: Desde el momento que en una mesa de negociación se

encuentran dos o más personas, la relación entre ellas será muy importantes.

Roger Fisher y William Ury, en el libro “El arte de Negociar sin ceder”, destacan

que los negociadores primero son personas y no un representante abstracto. La

persona tiene emociones, escala de valores y diferentes antecedentes y puntos

de vista. A medida que una relación se basa en la confianza, entendimiento,

respeto, amistad, las negociaciones se hacen mas fluidas y eficientes dada la

sensibilidad que existe entre los individuos.

Por otra parte, la gente se enoja, deprime, asusta, hostiliza y ofende y puede

además percibir las cosas desde su punto de vista, malinterpretando y

confundiendo la realidad de sus argumentos o la forma en que usted trató de

decirlo.

Es por eso que existen algunos factores decisivos en la relación que se logra

establecer y entre algunos otros encontramos:

La personalidad: Es la forma de ser de cada uno, tanto negociador como

oponente y marcarán la forma de desarrollar el proceso negociador. Conocer la

personalidad del oponente ayuda, pero también es importante conocer nuestra

propia personalidad y sacar a la luz nuestra faceta ideal (seguridad en uno

mismo, el claro conocimiento de nuestras capacidades y limitaciones, deseo

ferviente de ganar pero en el justo equilibrio del beneficio para ambas partes, el

autodominio ante situaciones de tensión y sobre todo la capacidad para pensar

bajo presión).

La motivación: Psicológicamente hablando es el conjunto de factores dinámicos

que determinan la conducta de un individuo. O sea, las causas por las cuales

actúa de tal o cual manera. Por eso, el esfuerzo de una negociación tiende a

estar basado en una gran motivación. No existe técnica de venta o de

negociación hacia una persona desmotivada y mantener la motivación es

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