A que se debe el arte de negociar

EL ARTE DE NEGOCIAR

Negociar es un proceso complejo y dinámico por el cual se consigue un acuerdo o compromiso ante una situación de discrepancia que se caracteriza por la variedad e independencia de las partes.

Para conseguir éxito en la negociación hay que seguir una serie de acciones:

1- Obtener suficiente información de la otra parte.

2- Diagnosticar la situación. Identificar todas y cada una de las variables que afectan al propio entorno de la negociación.

3- Valorar el poder de negociación. Saber donde estamos con respecto a la parte contraria nos conducirá al propio posicionamiento y al modo en el que guiaremos la negociación.

4- Fijar objetivos. El planteamiento de donde estamos y adonde queremos llegar es un aspecto previo para el desarrollo ulterior del proceso de negociación.

5- Elaborar una estrategia. Viene marcado por el como vamos a desarrollar la negociación: Qué técnicas y tácticas vamos a utilizar, como y cuando.

6- Analizar las expectativas de la otra parte. Preguntarnos que quiere conseguir la otra parte, cuales pueden ser sus exigencias máximas, que tenemos para ofrecer que pueda hacernos llegar a un acuerdo.

7- Estudiar sus puntos fuertes y débiles. Tener el conocimiento de las fortalezas y debilidades de la otra parte nos dará una clara ventaja competitiva en el proceso negociador.

8- Usar las tácticas. Todo aquello que acompañe y colabore en la consecución de nuestros objetivos y que de manera legitima se introduzca en la negociación puede y debe ser llevado a cabo.

9- Buscar la zona de entendimiento. Son aquellas zonas comunes en las que son posibles el entendimiento y el acuerdo de las partes.

10- Cerrar el acuerdo. El fin de toda negociación es el acuerdo y por tanto estos deben ser debidamente documentados.

Ejemplo de negociación de regateo entre un cliente y el propietario de una tienda de antigüedades.

CLIENTE COMERCIANTE

¿Cuánto pide por este plato de bronce?

Esa es una antigüedad hermosa ¿no es así?.

Supongo que podría darla por 750 euros.

Vamos, esta abollado, le daré 150 euros por el

!Vaya! Podría considerar una oferta seria

pero ciertamente 150 euros no es una oferta

seria

Bueno, podría ofrecer 200 euros pero nunca

pagaría 750 euros. Deme un precio real.

Regatea mucho, 600 euros en efectivo.

Tomelo o dejelo.

250 euros

Me costo mucho más que eso. Hágame una

oferta seria.

375 euros. Es lo máximo que ofreceré.

¿Ya notó el grabado que tiene el plato?

El año próximo, piezas como esta valdrán dos

veces lo que pague hoy.

COMERCIANTE

Esa es una antigüedad hermosa ¿no es así?.

Supongo que podría darla por 750 euros.

Negociación desde posiciones. ¿Qué juego te gustaría jugar?

!Vaya! Podría considerar una oferta seria

Posición suave Posición dura

Los participantes son amigos Los participantes son adversarios

La meta es el acuerdo La meta es la victoria

Haga concesiones para cultivar la relación Exija concesiones como una condición de la

relación.

Sea suave con la gente y el problema Sea duro con el problema y la gente

Confíe en los demás Desconfíe de los demás

Cambie su posición con facilidad Profundice en su posición

Ofrezca Amenace

Exponga su límite inferior Engañe respecto a su límite inferior

Acepte pérdidas unilaterales para llegar al Exija beneficios unilaterales como precio

acuerdo del acuerdo.

Busque la respuesta única la que ellos aceptarán Busque la repuesta única que tu aceptaras

Insista en un acuerdo Insista en su posición

Trate de evitar la contienda de voluntades Trate de ganar una contienda de voluntades

Ceda ante la presión Presione

pero ciertamente 150 euros no es una oferta

seria

Existe una alternativa

El método de la negociación de principios contrasta con la negociación desde posiciones duras o suaves, tal y como se describe en la tabla y donde se muestran los puntos básicos del en negrita

Problema Solución

Negociación desde posiciones ¿ a que te gustaría jugar? Cambia el juego, negocia sobre

los meritos

Suave Duro Por principio

Los participantes son Los participantes son los participantes son

amigos adversarios solucionadores de problemas

La meta es el acuerdo La meta es la victoria La meta es u n resultado sensato

alcanzado con eficiencia y en

forma amistosa

Haz concesiones para Exija concesiones como Separe a las personas del

cultivar la relación condición de la relación problema

Se suave con las personas Se duro con el problema y Sea suave con las personas y

y problemas las personas rígido con los problemas

Confía en los demás Desconfía de los demás Procede independientemente de

la confianza

Cambia tu posición con Profundiza en tu posición Céntrate en los intereses, no en

facilidad las posiciones

Ofrece Amenaza Busca intereses

Muestra tu límite inferior Engaña respecto a tu Genera alternativas para

límite inferior beneficio común

Busca una respuesta, la Busca una respuesta, la que Desarrolla opciones múltiples

...