EL ARTE DE NEGOCIAR

En una negociacion cada parte busca su propio beneficio a la hora del dialogo para cerrar el trato, esto puede ser una negociacion de sueldo al recibir una oferta de trabajo, una negociacion de un papa con su hija adolescente sobre la hora del regreso de la fiesta, o una negociacion sobre los beneficios que recibiran las empresas implicadas en una alianza.

En cada negociacion cada parte toma una postura y aboga por ella, lo importante es hacer concesiones para llegar a un acuerdo mutuo.

A grandes rasgos hay dos tipos de negociacion: la amigable y la intransigente. La forma amigable de negociar es aquella en la que los participantes son amigos, o por lo menos se tratan de un modo amigable. En la forma intransigente, los participantes son adversarios, rivales o peor aun, enemigos. En la forma amigable de negociar la meta de cada participante es llegar a un acuerdo. En la forma intransigente la meta final es la victoria sobre las otras partes. En la forma amigable de negociar las partes confian en las partes negociantes. En la forma intransigente las partes desconfian de las partes opositoras. En la forma amigable de negociar las partes cambian su postura facilmente, y en la forma intransigente, las partes se mantienen firmes e inamovibles de su postura. En al forma amigable las partes hacen ofrecimientos, en la forma intransigente las partes amenazan. En la forma amigable las partes buscan la respuesta que "los otros" acepten, en la forma intransigente las partes buscan la respuesta que "solo nosotros aceptemos". En la forma amigable las partes ceden para evitar la presion, en la forma intransigente las partes buscan presionar al otro. Para llegar a un acuerdo justo para todas las partes y una negociacion exitosa debemos tomar en cuenta que no solo hay dos salidas la mia y la del otro, debemos usar mucha creatividad porque generalmente para un problema hay muchisimas soluciones.

Al escuchar a los otros participantes con atencion lo que necesitan o les gusta, podemos de algun modo satisfacer esas necesidades, que tal vez para nosotros no impliquen un gran sacrificio, y asi lograr tambien que la otra parte ceda en situaciones que nos incumban a nosotros de mayor manera.

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