El arte de negociar

El arte de negociar

Semana 1

Obras de consulta

Libros complementarios sobre negociación:

1. «The Only Negotiating Guide You’ll Ever Need». Peter B. Stark y Jane Flaherty, Broadway Books, 2003

2. «Obtenga el sí». Roger Fisher y William Ury, Planeta, 2008

3. «The Negotiation Book». Steve Gates, Wiley and Sons, 2011

Ejemplos de negociación tomados del cine y de la televisión:

Secuencia de «La vida de Brian»:

 (02:07)

Negociación de precio

https://www.youtube.com/watch?v=os26gsGbXEQ (02:23)

1. introducción a la negociación.

La meta es crear un acuerdo en el que ambas partes sientan que se han retirado de la negociación con un buen trato, que obtuvieron todo o quizás mas de lo que esperaban. Y que con gusto volverían a hacer negocios juntos.

1. que es negociar

una negociación es un intercambio de ofertas, una conversación entre dos partes en la que cada una tiene algo que ofrecerle a la otra. La negociación también puede ser un esfuerzo cooperativo, cuando ambas partes trabajan por el beneficio mutuo, con una solución ganar-ganar. Ganar ganar es un proceso de dar y tomar en el que ambas partes reciben suficiente de lo que pretendían para estar satisfechas.

Vender consiste en determinar las necesidades de otra persona u organización y luego explicar como satisfarás dicha necesidad con tu producto o servicio, resaltando los aspectos positivos del mismo con respecto a otra alternativa.

No se puede vender y negociar al mismo tiempo, de hecho, la venta debe concluir antes de que se inicie la negociacon. Si se reinicia la venta tras finalizar la negociación, generalmente es un signo de debilidad del negociador que ha vuelto a desempeñar el rol del vendedor.

Los acuerdos que merecen ser negociados incluyen decisiones importantes que tienen un notable impacto financiero en el negocio o en una familia, como la compra de una casa, un coche, equipos grandes o suministros de un componente critico para tu proceso de manufactura. Las negociaciones siempre deberían ocurrir después del proceso de venta y no simultáneamente.

La negociación clásica o modelo de cuatro opciones. En este modelo de negociación, los negociadores trabajan para obtener uno de cuatro posibles resultados: ganar-ganar, ganar-perder, perder-perder o ningún resultado, la meta típica del modelo de negociación ganar-ganar es que ambas partes reciban una cantidad suficiente de lo que querían para estar satisfechas y cierren la negociación sintiendo que obtuvieron una parte justa del trato. El enfoque ganar-ganar en este modelo comúnmente implica que ambas partes cedan un poco de lo que esperaban obtener, pero no tanto como para sentir que han perdido.

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